微课堂│整车厂车联网项目需求变更（现场实录）

9月17日晚8点，“盖世微课堂—整车厂车辆网项目需求变更”正式开讲！盖世汽车特邀行业资深嘉宾车载网联技术高级专家贺思聪围绕：当前车厂需求，当前合作模式，困境产生，等待颇具，合理的车厂需求来源等为大家做内容分享，来自汽车车联网相关企业共233位志同道合之士在群内展开了热烈交流。

以下是本次课堂的现场实录，与业内共享！

各位好，我叫贺思聪，感谢大家参与今晚的讨论。我毕业于金融行业，起步于互联网行业，努力在汽车行业，一直很期待三个赚钱和烧钱行业的完美融合。之前在观致汽车，在上海陆家嘴汇丰银行大楼里，看着整车厂需求搞着互联网，车联网对我而言充满了乐趣。今天我想分享的是车联网的苦趣。

作为深深涉入整车厂车联网的各位而言，最为艰辛的工作莫过于理解来自甲方的需求。国内车联网行业已经走过了五个年头，所有整车厂都历经了产品从无到有的过程。在国内并不存在所谓的车联网处女地和新手，行业标杆产品和成功案例的缺失并不代表整车厂缺乏行业相关经验。

第一，我想告知大家的是作为一个整车厂或者说是作为甲方，我们的需求又改变了。我想许多同行人士在听到这样一句话的时候必定是超级紧张的，由于来自整车厂车联网项目需求的改变标致着一个全新的、超级痛苦而漫长的变更过程由此拉开。正如图上所说，整车厂不会花时间去听大家对于车厂车联网需求的内容和分析，车厂需要的只是理解后的执行。同时，你也没必要去问这个需求从哪来的，由于它可以来自于任何一个地方，列如大部分需求来自于对于行业竞品的分析竞品，来自行业竞品的压力，还有另外一部分是来自整车厂自身需求的变更。在经济学上，这种需求称为被动性需求，它并不是来自已方主动的需求内容，而是来自被动内容输出得到的总结并进行的反馈。从这点来说，整车厂不创造需求，而只是需求的搬运工。

那么，这些需求到底会对双方的合作产生哪些影响呢？我们来看下目前整车厂车联网项目合作方式和现阶段的状态。

大部分情况下，过去整车厂车联网项目需求都是一个交钥匙项目。交钥匙意味着甲方输出的仅仅是一个框架性需求，而将所有的设定权、变更权及所有的相关子需求全部交给乙方来处理。这种交钥匙项目带来的一个问题是需求的变更和需求的钝化来得超级之快。车厂的需求提出流程越来越快，越来越短，也标致者这些需求已经被弱化到连需求方自己都毫无兴趣了，他只图个快速实现。这个时候，真正的变更类的需求来自于乙方而并非依赖甲方。特别是对于成本一而再再而三地缩减的压力完全毫无任何异议地转嫁到乙方（甲方会简单搬出上一份需求变更的时间成本来打压下一次的目标），而当乙方成本一再无法满足到整车厂的时候，那么两者之间的合作就会面临决裂。

另外的一种常见的合作方式：合作共赢模式。在这种模式下，所有人伊始都是希望合作能“白头偕老”、“长长久久”的。而是实际上，在合作的操作过程之中，双方的关系会越发变得微妙。当“车联网”一个词变成“车，联，网”三个字的时候，传统制造业和新型互联网行业之间的关系会变得很有意思，而此时的需求中藏了无数个理由，而实现过程也可谓“惊心动魄”。

在上述两种情况下，我们会发现我们的合作方式、产品研发方式或者是需求的满足方式变成了（如上图）这样。对于这种情况，我个人理解和分享下这种困境是如何产生的。这些困境从三方面需要进行突破，之所以会产生这种局面（如上图）往往是由于双方对于合作理念、产品理念、行业理念和对于相应技术理念冲突所造成的。

第一是观念上的破局。如前文所说，大部分需求是来自行业竞品之间的压力，这些行业竞品看似是分开的又是一致的，由于这些行业竞品的压力和需求几乎来自于同样的观念。这个观念可能是对整个车联网正确的观念，也可能是错误的观点。但是无论如何，它已成为整个行业的风向，于是大家都朝同一个方向去看待和提出极其近似的需求。在这时，如果你不能做到超级独特思维的，但请保持思想的独立性。

5年之前，车联网刚开始，所有人对车联网的理解都是超级一致的。这种一致就是认为车联网是为了增加整个汽车产业附加值，增加汽车及周边行业共同价值而存在的。但5年后回过头来看，所有搞车辆网的没有盈利的，行业中尚没有成功的标杆性代表。这是不是5年前，我们一起朝“左”看的时候看错了，还是说是由于种种缘由使得我们当时的观点是错误的。甚至在5年后，我们又一起为了汽车大数据的挖掘集体朝左看，一次来作证车联网存在价值，也可能也是错的。至今太缺少对行业有独立观察意识的人和企业。

我发现这样一个来自于产品的问题：产品离用户越远就离车厂越近，离车厂越远就离用户越近。如上图所说，目前许多500强IT企业（如IMB、微软、惠普、爱立信等）突然都在研究如何远程开车门。在这种情况下，控制汽车这扇门的这个产品到底是离车厂近还是离用户近呢？到底是为了便捷用户开车门去设计产品还是协助车厂去售卖一个新的开车门的产品？我个人认为此时此刻，汽车车门上锁本身就已经成为了反人类反社会的设计。由于太多优秀人才，优秀企业和优秀资源都去研究这一层面去了。那么，车锁门这个功能需求怎么就突然爆发了呢？我个人认为是太多人盲估了最终用户的需求。

这盲估需求，我个人的理解是车锁门是为了解决车辆被盗，而防止车辆被盗这个简单需求是完全没必要花这么大的精力去深刻专研甚至使得它变得去智能化的。一把物理钥匙、一个手动去推拉门确认就能解决的问题事情，我们将它无限放大，特别是在科幻类谍战电影里将这种功能放大后，越发不可收拾。经济学把这种需求成为伪需求和无效需求，对于当今车辆网来说面临着太多的伪需求，而这些伪需求已传到了整车厂耳朵里变成了许多供应商不可克服的真需求，也导致了所有供应商在研究怎么去打开四门两盖，而真正偏离了实际需求。

接下来，是技术上的破局。在中国，许多行业的滥用方法论已经成为超级严重的痼疾和弊病。一个标准的NGTP架构可以在中国车联网行业存在将近4到5年且毫无改善，同时越来越多人认为它是个车联网开山鼻祖级的技术设计。从技术本身来说NGTP仅仅是个方法，而实现这个方法的途径有许多。从传统的车联网到目前车联网，无非也是从TCP JT808到HTTP 3/4G NGTP的一个推进。让专业IT人惊讶，车联网行业花了4到5年时间，却是仅仅迈了一小步又徘徊不前了。

综上所述，观念上、产品上及技术上的破局不单单只是胆量，更是要有对整个行业深入的动态性了解，必须要有独立性的观点和创造精神。如果你已经身处固步自封的圈子里，提出的需求看似纷繁，实则大都是无效的伪需求，不但祸害到甲方开发周期也会拖垮乙方，最终导致整个上下游产业链变得超级臃肿和缺乏创造性。

如上图是我个人理解的有效和真正有意义的需求来源。来自用户的需求不只是需求构成需求的一部分，而需求的全部实质。主要需求的正向来源应该是行业的创新需求、整车厂和上下游行业发展需求及良性竞品压力。在这种需求框架之下，整车厂释放出来的需求是超级准确的，而供应商应对起来才会胸有成竹。这样才能把行业真正需求给挖掘出来，并去实现它。

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