第七章 创业的实施

学习指南

本章学习的目的:掌握有关企业筹办、创立、运行及成长所牵涉的法律条文、政策规定、技术设备、资本运作、企业形象塑造、文化价值理论,为实施创业奠定基础。

要求重点掌握:

1.开业准备。

2.开业登记的条件和基本程序。

3.私营企业、个人独资企业、合伙企业以及有限责任公司、股份有限公司等不同性质的企业的开业登记。

4.员工培训、机构设置、制度建立等工作。

导入案例

周晓光创业从地摊妹到亿万富翁

从不足百元起家,到如今年产值一个亿;从当初挑着货郎担走南闯北的山村女孩,到如今走向国际市场一跃成为中国饰品行业的“大姐大”———市场经济,潮起潮落,在周晓光身上演绎了一段精彩的创业故事,也折射出了一个企业家动人的成长历程。

跑遍大半个中国,只想让家人过上温饱生活

1978年,刚刚高中毕业的女青年周晓光凭着让家人过上温饱生活的想法,带着母亲的一句话“会做的不如会算的”,上东北等地卖绣花样去了。那年她17岁,家里有5个妹妹和1个弟弟。全家近十口人,任凭母亲怎样算,在那个年代,也只能保证全家人不至于饿肚子。在诸暨的一个小山村中长大的周晓光,高中毕业没能考上大学,家中条件又不允许她复习再考。即便是有求学的机会,生活似乎也不允许她透彻地学点东西,读高中的时候,每到下午最后一堂课时,她就开始盘算着要去哪里割猪草,还有牛、羊也要放。周晓光回忆说,当她走了6个多小时的山路来到义乌火车站,平生第一次坐上火车,那份兴奋竟多于第一次闯世界的茫然。事隔多年后,周晓光坐飞机从地球的这端到那端犹如家常便饭,但回忆起当年坐火车时的心情,依然激动不已。

凭自己的勇气和自信,她让母亲借了几十元当本钱,做起了“跑码头”生意。一个女孩子出门自然比男孩子困难得多,挤火车,赶汽车,为了不耽误时间,常常是白天摆地摊做生意,晚上坐车赶路,就这样,夕发朝至,走南闯北, 6年之间,周晓光竟跑遍了大半个中国。周晓光回忆说,当时,她只拿着一本中国地图,沿着公路、铁路往前走,心里只有一个念头:为了能使家里人过上好生活。6年闯世界的结果,周晓光赚了2万元。

十年练摊,掘回了第一桶金

1985年,“跑过三江六码头”的周晓光嫁给了同样卖绣花样的东阳人虞云新。婚后,周晓光对丈夫说想安定下来了。于是,两人拿出了几年来所有的积蓄,在义乌第一代小商品市场里买下了一个摊位。在东北卖绣花样的时候,他们看到东北女子喜爱戴花花绿绿的头饰,周晓光凭着女人的敏感及同样的爱美天性,就选定了经营饰品。于是,丈夫到广东进货,她在义乌练摊。那种生意人的潜质渐渐发挥了出来。几年下来,他们在义乌最好的住宅小区买下了新房,在市中心朝阳门买下了店铺。实际证明,周晓光的眼光很准,没过多久,朝阳门成为义乌市中心的商业黄金地段。出来闯世界时想要的几乎都实现了,孩子也出生了,似乎该满足该停下来歇歇了。但此时的周晓光好强的性格却丝毫没有改变。

1995年7月,夫妻俩毅然拿出700万元投资办饰品厂,义乌大地上从此有了一个闻名全国的饰品生产基地。周晓光有了自己的实业,有了施展抱负的天地。当回忆起这个难忘的夏日时,周晓光说,当年做出这样的决策是下了很大的决心的,也需要相当大的勇气,如果办厂不成,夫妻俩几年的身家将付诸东流。事后,周晓光说,两人当初来到义乌时,本就是一无所有,大不了再重新开始。在商界这么多年,周晓光说每次做出重大决策时,都得到了丈夫虞云新的支持。作为副董事长,虞云新一直隐身在妻子身后,不管企业发展到哪一阶段,在妻子这位“元帅”的统领下,他都把公司里外打理得井井有条。“我丈夫目前负责国内南方市场,他负责的那一块不论是信誉还是利润,都做得很好。”妻子这样夸奖。正是这种毅然的选择,使周晓光的人生意义有了快速的提升:从一个个人致富的小商贩,开始成长为一个企业家。

我乐意有竞争对手,这并不是件坏事

从1995年办厂开始到1998年,几年时间,新光饰品厂以连续翻番的速度发展,并在全国建立了自己的产品销售网络,一举成为国内饰品行业的龙头企业。面对一个商铺,周晓光可以从容应付;面对一个迅速壮大的企业,周晓光自觉压力越来越大。就在这个时候,她果断做出决定———从1999年开始,周晓光聘请了来自台湾的职业经理人担任公司总经理。随着企业的发展壮大,新光饰品越来越引起同行的注目,到新光挖人的事时常发生, 7年间到同行业去发展的至少有千人,完全可以再建一个新光,有人戏称新光是所“黄埔军校”。对此,周晓光这样说:“行业的竞争,免不了人才的争夺。但我并不认为是件坏事。目前义乌有1 800家饰品生产企业, 10万人从事这个行业,一年60个亿的产值。促进当地经济的发展,仅靠一家企业做大是远远不够的,特别是饰品这一行业,只有产业集聚了,在世界的舞台上才拥有立足之地,才能形成气候和氛围,带动整个产业的提升。”义乌饰品业人士说,新光的“黄埔军校”成了产业的润滑剂。由于是行业的“王中王”,新光每天要开发100余款的新产品,跟随的企业也自然多了,但这并没有让周晓光感到一丝的满足感。她认为,别人跟得快,我才会跑得更快。周晓光在业内的大度是出了名的:每次出国参展回来,周晓光都要把自己看到的、听到的甚至学到的毫无保留地告知同行。“独木难成林”,周晓光这样说。

目前,最让周晓光着急的是:“自己的知识水平要达到能够胜任世界级商人这个角色的要求,在企业内组成一个现代企业的管理团队,还要花很大的力气。”的确,这正是民营企业家在第三次创业中所遇到的普遍问题。有的人选择了出国深造,而周晓光自觉一时还放不下企业,她选择了不定时外出听课,聘请各路专家做自己的顾问。其中有一次,她就花了17万元请台湾专家为公司的骨干进行了有关团队精神的培训。精心打造团队,也让从国有企业加盟新光的江泽林副总经理深有感触:“像我这样层次的人,离开国有企业到私营企业干4年,感受到的比在国有企业干10年还要深刻。”

不但要做中国第一,而且要做响世界品牌

饰品行业有一个明显的特点:周期短、更新换代快,没有强劲的设计开发能力根本无法在市场立足。为了紧跟市场的趋势,新光花在培养人才方面的费用一年就达150多万元,专门组织了由几十名设计人员组成的开发部,还花巨资从国外引进了最先进的饰品生产设备,建立了国内饰品行业唯一的电镀自动流水线,使新光在竞争中始终处于领先位置,一时间新光的合金、爪链等主导产品遍布了中国大小市场和饰品集散地。

1995年10月,新光公司刚刚建成投产,周晓光就第一投资40万元,在广州饰品一条街开办了分公司。当时广州街上的女士都爱佩戴丝巾扣,分公司发现后立即将信息发回公司本部。仅3天时间,公司就组织设计人员开发出了几十款品种投放市场,结果,新光饰品在广州一炮打响,遍地开花。紧接着新光公司相继在义乌、沈阳开设销售窗口。公司利用饰品流行的地域差和时间差,用自南而北循序渐进的阶梯式产品销售法,迅速开拓了市场。企业也从单纯的饰品销售企业过渡到现代饰品的生产销售企业。新光这一裂变时间之短,动作之快,起点之高,让饰品行业为之一震。周晓光常常参与世界各地的饰品展销会,在第一时间内获取世界饰品流行款式和新材料、新技术、新工艺,然后经过消化,结合中国市场特点,开发出自己的产品。她常常带着设计人员到欧美、南非、中东和亚洲等地区考察,周晓光自己就到过十几个国家。她说:“不同的国家有不同的文化,看看外面广阔的世界,对我们产品的开发,企业的成长很有促进作用。”目前,新光公司已设计开发了“新光”“EVE”“新光希宝”三个品牌,形成了合金、爪链、铜金、水晶、亚克力五大系列。

从2000年起,新光连续三年参与了在香港举办的亚洲时尚饰品展,并曾在韩国举办的国际畅销产品博览会上被评为国际最高金奖。2000年5月对周晓光来说是一个转折期,这位普普通通的中国女性,在香港会展中心举行的国际珠宝饰品物展上着着实实“火”了一把。中央电视台及香港媒体的记者纷纷把焦点对准这位从国内饰品行业走向国际市场的女厂长,来自亚洲、美洲、欧洲50多个国家的70多个客户被她所展出的产品所吸引,签下了一笔又一笔订单。周晓光的4个展位前挤满了客户,带去的8名翻译不够用,又临时从香港请了4名。一些客商在会场上抢不到订单,只好索要了有关资料后相继赶到义乌。也就是在这次展会上,周晓光打破了饰品市场由韩国和香港称霸的局面,在参展的57个国家和地区、226家企业中崭露头角。

是什么缘由使这个在国内并不知名的企业在国际市场上却创下了辉煌?“我是被逼出来的。”周晓光一言概括。据她介绍,在全国,饰品行业共有2 000余家企业,其中1 000多家聚焦在义乌,产量约占全国的70%。作为义乌市饰品行业的龙头企业,产品一面世,马上被人仿冒,而且价格比“新光”低许多。有时他们新产品仅生产一两批后即被迫停产。国内饰品行业的低价位、低品位、低质量的恶性竞争,使该行业过早地步入了萎缩状态。在这种情况下,周晓光开始把目光瞄准国际市场。为了解不同文化背景下人们对不同饰物的要求和理解,周晓光的足迹几乎遍及亚、欧、美洲。有一次,仅仅为了买下一张美国一家老牌企业的产品设计构思说明书,她毅然掏出了2. 4万美元。经过两年时间的精心准备,周晓光觉得羽翼已丰满,该到国际市场去搏一搏了。于是,她聚焦全部精锐力量,关门生产了6 000多个饰物的新产品,专程运抵香港亮相,竟一炮打响,轰动了香港。

当回忆起香港之行时,周晓光仍思绪万千,“我第一次带着自己的产品参与国际展览,获得了空前的成功,大大增加了自己的信心,我完全有能力将自己的产品打入国际市场,我不但要做中国的第一,而且要做响中国的品牌。”开了“洋荤”的周晓光并没有就此感到满足,而思索最多的一个问题是企业在资本运作上该如何突破。她说:“我正在思考企业股份制改造和上市的问题,企业发展肯定要走这一步,只是当前我们在目标和具体措施上都还没有完全理清。有人比喻,民营企业就像一条独木舟从喜马拉雅山一路航行到长江口,接下来就要入海了。如果没有足够的准备,将在大海里再也找不到自己。这许多的事就是我这个董事长需要做的。”

拥有了创业的构想,就应该抓住机遇,付诸实施。创业的实施是一个动态发展的过程,其最终结果就是把创业者的理想变成现实的事业。因此,创业的实施就是将创业的宏伟蓝图转化为健康的企业实体的过程。创业的实施是整个创业活动的主导因素和中心环节,其他创业活动都是围绕着创业的实施而展开的,它的得失决定着创业的成败与发展。创业的实施包括企业的创办、企业内部建设和企业的运行、业务开拓和创新等基本内容。

第一节 企业的创办

“条条大道通罗马”,创办企业并不是创业者的必由之路,但由于它是最典型的一种创业方式,对创业者具有普遍的指导意义。因此,我们就以创办企业为样板,来演绎创业的过程。创办企业有法定程序,有行政法规,有相关部门成文规定。企业登记注册核准,由于逐步向国际通用的“一审一核”登记注册制过渡,最快只需两天。看起来似乎很容易,但如果你以一个创业者的身份开始这项活动时,你就会品尝到“万事开头难”的滋味。当你走完了企业创办这段艰难的路程,你对当家做主就会有深刻体会。

一、开业准备

在创办一个企业之前,创办者应该从下述几个方面做好充分准备。

(一)人员的招聘

招聘就是发现和吸引有条件、有资格和有能力的人员来填补企业的职务空缺。开业前第一要招聘合适的员工。这项工作要在开业前的一个月内完成。然后就是聘用员工(包括工资谈判、签订合同等)和培训职员。招聘是个连续的过程,包括制订招聘计划、发布招聘信息、接待和甄别应聘人员、发出录用通知书、录用备案就业登记、评价招聘效益等。招聘员工要注意以下五个方面的问题:

(1)制订招聘计划。人员招聘的决策和计划的主要内容应该包含此项招聘的目的、应聘职务描述和人员的标准及条件、招聘对象的来源、传播招聘信息的方式、招聘组织人员、招聘时间、新员工进入企业的时间、招聘经费预算等。在制订招聘计划时,必定要把握循序渐进的原则。匆匆忙忙,不加挑选地招进一批人,那么后来企业会面临招聘资金耗尽。一时无力再招聘更有能力的人和急于招人缺少鉴别,是影响企业发展的两个难题。过多的不称职人员会使企业背上沉重的包袱,而辞退过多的不称职人员会使企业社会形象受损。另外,要确定基本录用标准:诚信正直,敬业爱岗,能够胜任目前工作;求知欲强,有潜力可挖;能够与他人很好合作;能够与领导者紧密配合,使企业在技术上和资本上有所发展。

(2)选择招聘的途径或发布招聘信息。发布招聘信息是利用各种传播工具发布岗位信息,鼓励和吸引人员参与应聘。创业者要根据不同的招聘对象,选择最有效的发布媒体和渠道传播信息。招聘内容要求正确描述职务的特点、应聘者必备的条件和有关应聘的方法、需要提供的应聘资料等。可以通过下列途径自主招用人员:

1)委托职业介绍机构(如职业介绍所或“猎头公司”);

2)参与劳动力交流洽谈活动(如出席各种人才交流会);

3)通过大众传播媒介(报纸、杂志、广播、电视等)刊播招用信息;

4)利用互联网进行网上招聘;

5)法律、法规规定的其他途径。如求助于企业界的朋友、志同道合的同事和校友、原料提供者、亲戚朋友(但需慎重,不到万不得已时,不使用这种方法。最好还是面向社会公开招收,公平竞争,择优录用)。

(3)甄别应聘人员。甄别是对职务申请人的选拔过程。招聘人员一般第一要审查申请表,初步筛选出那些满足最低应聘条件的人员;然后安排与候选人面谈,举行各种必要的测验,对通过测试的应聘者进行背景调查;再从中优选出应聘人员接受主管经理或高级行政管理人员的面谈;最后通知合格人员做健康检查。对应聘者的评估必须客观与公正,这是控制招聘效率的关键。

(4)聘用。企业在招揽贤才、各就其职时,必须向员工申明企业的宗旨、规章制度和员工守则、各职级的责任、产品的使命、生产运作的方式等。另外,与雇员签订劳动合同是必不可少的程序。劳动合同内容要掌握两个原则:遵守国家有关法律、法规,尤其是《劳动合同法》的原则和符合双方意愿的原则。其内容包括以下几个方面:合同签约双方,有关职务和相应职务的工作内容及岗位责任,使用期限或合同期限,劳动报酬、社会保障和福利待遇,劳动保护,双方的权利和义务,违约责任,法律、法规要求和双方当事人需要遵守的其他事项。如果招用外籍人员、港澳台人员,必须依照国家有关规定办理。

(5)录用备案、就业登记和终止或解除劳动关系备案。招用人员后,应当自录用之日起30日内,到当地劳动保障行政部门办理录用备案手续,并为被录用人员办理就业登记。与员工终止或解除劳动关系后,应当于7日内到当地劳动保障行政部门办理备案手续。

创业者应在事后对招聘计划和过程予以总结和评价,对招聘成本的核算和录用的人员予以评估。为了适应经营环境的变化,需要不同的人员。招聘是补充人员的主要方法,也是保持组织活力的重大手段,创业者应该积累这方面的经验。

(二)场地的租赁

企业必须有与企业经营范围和规模相适应的固定的营业场所和必要设施,这是企业生存和发展的物质基础和实体性要素。

任何企业的开办,都要仔细思考选址问题。不同的地区对于区域性限制和经营许可证的要求不同。企业在选址时必须认真调查研究,一般来说要思考下述几个方面。

1.投资环境

选址第一要思考投资环境,具体包括以下几个方面:

(1)该场地在原材料及能源供应方面是否能够满足扩大生产之需及今后计划的增长幅度。

(2)该地区的劳动力工资费用和技术是否合适。

(3)该场地交通运输方便与否。

(4)该地区人口密度和人均收入方面状况如何。在人口密度低和人均收入低的地方办企业,有可能存在地价低和劳动力价格低廉的有利因素,但也可能存在高素质人力资源匮乏的困难,另外就是对在本地市场销售的产品特别是生产高档次产品或服务性的企业,有可能造成不利影响。选址不应忽视“软环境”,即投资地的历史传统、制度沿革、文化宗教、风俗习惯等,尤其是在海外开办企业。

2.销售因素

从销售方面思考经营场地,商业企业应该尽可能地选择消费者密集的地方,工业企业由于占地面积较大,建立在城市郊区和农村乡镇等地较为合适。在开办企业时,要十分珍惜土地资源,合理利用土地,切实保护耕地,制止乱占耕地和滥用土地的行为。

3.环境保护

选址还要思考环境保护问题:建设污染环境的项目,必须遵守国家有关环境保护管理的规定。建设项目的环境影响报告书,必须对建设项目产生的污染和对环境做出评价,规定防治措施,经项目主管部门预审并依照规定的程序报环境保护行政主管部门批准。

4.场地费

最后要思考到场地费,场地费=房租+广告费。场地费是房租、抵押金、公共事业费、房屋维修、一般装饰、保安、保险以及所有相关费用的总和。有些房屋虽然租金比较昂贵,但其他费用的总和可能比租金明显便宜,这样的房屋的综合费用低。一般来说,在选址上花费得多些,在广告上花费得少些,要比与之相反的做法更为稳妥。

(三)设备的购置

设备是企业在生产活动中所需各种硬件装置的总称。它是企业技术和新技术具体应用的载体,是企业进行生产活动的物质基础。企业要开张经营,就必须拥有所需的基本设备。创业者要根据自己的经济实力购置必要生产设备、办公设备等。但在资金不宽裕的情况下,辅助生产设备可采取租赁或分期付款办法解决。

企业需要什么样的设备,根据行业、规模、企业的行业特征而定。企业经营规模大小,决定其所需设备装置的总水平、系统性和构造复杂程度;企业生产过程决定所需生产设备的专业性和配套性。

企业设备装置状态的好坏,不仅直接影响企业产品的数量、质量以及其他各项技术经济指标,而且关系到企业的正常运行和企业的经济效益,还会对企业内外及公众心目中的企业形象产生重大影响。在当代社会,一流设备、一流产品、一流服务三者是相辅相成的。因此,企业创办之初,选择和购置设备必须慎重地综合思考各方面的因素,以使这种重大投入切实给企业带来明显的经济效益。应在充分调查分析的基础上,挑选实力强、信誉高的供货厂商。对于企业所需的重大生产设备,在做出最终购置之前,要“货比三家”,实地考察设备生产厂家,考察设备的先进性、性能价格比、可靠性、节能性、环保性,尤其是售后服务等因素。

(四)资金的筹措

企业的运动过程实际上也是资金的运动过程,如果企业的创办和发展的资金需求得不到保证,企业就很难顺利地开展自己的业务。因此,资金是创业得以推进的前提。一般来说,不同的融资渠道适用于企业发展的不同阶段。开创新的企业,最大的困难就是从哪儿获得“第一桶金”。可供选择的融资方式有两种:债务融资与权益融资。债务融资是指利用涉及利息偿付的金融工具来筹措资金的融资方法,一般叫做贷款,需要某种资产作抵押。债务融资使创业者持有企业较多的股份,从而在权益上获得更大的回报,特别当利率低迷时更是如此。不过,创业者必须注意保证债务负担不能过重,避免出现正常的利息支付困难,否则会妨碍企业的成长发展,甚至会导致企业破产。权益融资无需资产抵押,而是赋予投资者在企业中某种形式的股东地位。投资者分享企业的利润,并按照预先约定的方式获得资产的分配权利。一种融资方式是否较另一方式优越,关键要看获得资金的可能性、企业的资产以及当时的利率水平。一般,创业者会将债务融资与权益融资结合起来,满足自己的资金需求。

从另一个角度来说,融资既可以是内部融资,也可以是外部融资。企业使用的资金最为常见的是内部生成的。企业有多种内部资金来源:经营的利润、出售资产的收入、流动资本的削减、支付项目的增加、应收账款的回收等。对每一个新创企业,启动阶段的利润一般都会全部再投资到企业经营中去,甚至外部的权益投资者也不能指望在初期的岁月里得到回报。有时候,可以通过出售使用率不高的资产来获得必备的资金。如果通货膨胀的水平不高,而租赁条款又较宽松,只要可能,就应当租赁使用财产,而不是拥有财产,这将有助于创业者对现金的掌握,而现金在公司经营的起步阶段极为关键。

不过,当你拿出全部积蓄还不够,向亲友借钱无着落,向银行贷款又没有抵押物品的时候,怎么办?只要开动脑筋,善于学习,广开思路,办法总比困难多,你就会找到许多巧妙而超级有效的筹资方法,实现自己创业的梦想。

创业案例

靠良好的信用说服别人

诚信是立市之本,同时也是创业者的无价之宝,凭着它,可以有效地说服别人,让别人放心地为你的创业提供各种方便条件。1924年,唐拉德·希尔顿打算建造第一座挂“希尔顿”牌子的饭店。他买了一处地皮,但动工不久却遇上了资金困难,于是他想到了自己的信用。在这之前,希尔顿在经营中超级注重信用,他的信用已被人们广为传颂。希尔顿先请地皮卖主的法律顾问在主人面前宣传自己讲信用、善经营的情况,然后上门约见了地皮卖主劳德米克。希尔顿详细叙述了自己建造一座豪华饭店的前景,引起了对方的共鸣。希尔顿看到对方已经认同了自己的信用,于是提出自己在财力上的困难,想改买地皮为租地皮,租期99年,分期付款。劳德米克认为这也是一个好办法,自己既可保留土地的所有权,又可在希尔顿不能按期付款时收回土地,同时也收回饭店。劳德米克信任了希尔顿的信用和能力,于是他答应了下来,希尔顿旅馆因此得以建立,希尔顿旅馆也因此举世闻名。

先做贸易,积累资金

没有资金创立,可以先替别人搞营销,待积累了必定的资金和经验后再去创业。柳传志是一个创业的传奇式人物,他领导联想11个人、20万元资金的小公司,用14年时间成长为中国最大的计算机公司。联想一开始没有资金,也只能替人家卖机器。1988年,柳传志和几个热血汉子来到香港,手里只攥了30万港元,因此,他们到香港也只能和在国内一样先从做贸易开始,通过贸易积累资金,了解海外市场。接着,联想选择了板卡业务,然后打回国内,为联想电脑的成功奠定了基础。柳传志开始时就一心要形成产业,做贸易只是权宜之计,但是,通过做贸易,不仅使柳传志积累了创业资金,而且还学会了做生意、搞营销,终于成就了“霸业”。

加盟大公司的连锁经营

加盟连锁是商品流通企业经营模式的一次革命,是拥有少量资本的人成就事业的捷径之一。有许多大公司为了扩大市场份额,正纷纷选择连锁经营的方式来扩充自己,为了有效而快速地扩大连锁经营的覆盖面,他们广泛吸收个体业主加盟经营。为此,他们常常会推出一系列优惠待遇给加盟者,这些优惠待遇或是免收费用,或是赠送设备等,虽然不是直接的资金扶持,但对缺乏资金的创业者来说,等于获得了一笔难得的资金。家住鼓楼区的吴先生下岗后闲着没事,一直想开一个小店赚钱养家。经过一段时间的观察,他发现鼓楼区菜场边有一家卤味店生意超级红火,便打算开卤味店。但是,要开一家自做自卖的卤味店不仅投资大,还要顾及采购、加工、销售等方方面面,况且自己又不懂卤味熟食的制作技术。于是他通过朋友的介绍,以加盟的方式在中山中路北桥农贸市场内开了一家“不老神鸡”的连锁店。由于加盟连锁经营实行的是货物配给制度,吴先生为此不仅省下了添置制作卤味的五万多元设备费用,又省下了数千元的成本周转资金,公司思考到他是下岗人员,还免去了他近万元的加盟费用。实际上,吴先生等于获得了6万多元的资金扶持,他自己只花了大约18 000元就开起了一家别人要投资7、8万元才能开起来的卤味店。

“滚雪球”

“滚雪球”就是用很少的钱获得更多的钱的一种筹资方法。1986年,陈金义向亲朋借了1万元办蜂蜜加工厂,这点资金远远不够,他靠自己的两条腿跑市场,找蜂源,终于积累到3万元。然后,他用这3万元作抵押,从银行贷到6万元。再拿这笔款到另外一家银行作抵押,贷到了12万元。就用这种滚雪球的方式,陈金义凑够了资金,办起了蜂蜜口服液加工厂,最终成了中国富豪之一。

争取免费创业场所

创业离不开经营场所,而创业之初的很大一笔投资就是用来支付房租的。因此,只要你能转换一下脑筋,想办法获得一处免费的创业场所,那就相当于得到了一笔可观的创业资金。农大园艺系毕业的小钱在一家专业不对口的公司里干得很不开心,他想辞职开一家自己的花店。开花店最大的投资就是店面房租,大约需要2万多元,但是,工作还不到1年的小钱哪来这2万多元呢?某天,他在报纸上看到南京一家花鸟市场的招商广告,广告上承诺第一批进场设摊者均可享受免收半年租金的优惠。这真是天大的喜讯!小钱毫不犹豫地申请了一个摊位,像模像样地办起了一家观赏植物批零兼售店。由于他的不少同学在花卉生产单位工作,所以资源充足,再加上他卖的产品质量上乘,他的生意很快就红火起来。

接手亏损企业变现

在经营活动中,常常会出现一些亏损企业,这些亏损企业你可以接手,然后作为抵押物向银行贷款变现而获得创业资金。当然,这种筹资方法风险比较大,获得创业资金的代价是要承担一大笔债务。但是,创业本来就是风险和机遇并存的,如果你有足够的胆识和能力,那么,这种融资的办法将能协助你在更短的时间内更快地走向成功。宋凯做了几年的外贸皮鞋生意,积累了必定的业务渠道,便打算自己办一家鞋厂。他仔细算了算,办个中等规模的鞋厂需要100万元的设备和周转资金,外加一处不小于200平方米的厂房。宋凯通过朋友在近郊某镇物色了一家负债累累、濒临倒闭的板箱厂,以“零转让”的形式接手了这家工厂,也就是该镇以资债相抵的办法,将工厂所有的动产不动产以及工厂的债务全部转让给宋凯。厂房的问题解决了,但是100万元的资金从哪里来呢?宋凯到银行去贷款,负责信贷的人要他提供担保,可是上哪儿去找担保人呢?正在宋凯焦急万分时,他的一位朋友一语提醒了他:板箱厂的资产就是抵押物。就这样,宋凯不花一分钱,就解决了资金和厂房的问题。当然,他因此也背上了较重的债务,这就要靠他通过今后的努力来慢慢地偿还了。

争取政策性扶持资金

国家对中小企业实行积极扶持、加强引导、完善服务、依法规范、保障权益的方针,为中小企业创立和发展创造有利的环境和各种优惠政策,如2002年6月第九届全国人大常委会第二十八次会议通过的《中华人民共和国中小企业促进法》,要求中央财政预算应当设立中小企业科目,安排扶持中小企业发展专项资金,并决定国家设立中小企业发展基金。《中小企业促进法》要求县级以上地方各级人民政府及其所属的负责企业工作的部门和其他有关部门在各自职责范围内对本行政区域内的中小企业进行指导和服务。除此之外,作为调节产业导向的有效手段,各地政府部门每年也都会拿出一些扶持资金,例如近年来杭州市提出建设“天堂硅谷”,把发展高科技作为重点工程来抓,与之相配套的措施是杭州市及各区县均建立了“孵化基地”,为有发展前途的高科技人才提供免费的创业园地,并拨出数目相当可观的扶持资金。如果你是高科技人才,不妨争取这样的政策性扶持,一旦成功,资金问题就会迎刃而解。李教授任教于无锡某工业大学计算机系,但他并不甘于仅搞教育,他十分希望办个软件公司,发挥自己另一方面的才能。怎奈工薪微薄,没有资金搞创业。他得知杭州市将创办高科技企业孵化基地,对通过资格审查的企业将提供免3年租金的办公场所,并给予必定的创业扶持资金。这无疑是一个难得的创业机会,李教授立即带领几个成绩优秀的学生创办了一家软件公司,不仅成功地进驻了位于杭州文三路黄金地段的一百多平方米的办公场所,而且还得到了10万元的扶持资金,正好用来作为创业资金。

寻找风险投资

如今有许多大公司、大集团甚至个人手中都掌握了大量的闲置资金,他们也十分希望能找到一个可靠的投资对象。国家也通过税收政策鼓励各类依法设立的风险投资机构增加对中小企业的投资。因此,如果你有好的项目,不妨找找风险投资。如何寻找风险投资呢?当然,可以通过亲朋好友介绍,也可以委托专门的风险投资公司代理,还可以适当做点寻资广告或者上网发布寻资信息。张庆华是某粮油食品商店的职工,近年来商店连年亏损,上级公司决定将该商店拍卖。张庆华认为商店地理位置十分理想,之所以亏损主要是由于经营管理不当,只要对商店的品种结构做一番调整,再加强商店的内部管理,就完全可以盈利。但是,要将商店拍到手,起码得有60万元以上的资金,凭自己的实力显然无法企及。于是,张庆华想到了昔日的同学仇英。仇英如今已是某集团公司的董事,向他借几十万元应该不成问题。仇英了解了张庆华的来意后,思考动用集团的资金必须经过董事会的讨论,而外借资金一般是很难通过董事会的。如果以合资的方式参与合作竞拍倒是可以的。一个月后,张庆华在该集团100万元风险投资的支持下,一举拍得了粮油食品商店,实现了自己当老板的愿望。

寻找“天使投资”

天使投资是自由投资者或非正式风险投资机构对原创项目构思或小型初创企业进行的一次性的前期投资。当创业设想还停留在创业者的笔记本上时,一般风险投资对它们不感兴趣。此时,只有一些个体投资人如同双肩插上翅膀的天使,飞来飞去为这些项目“接生”。投资专家有个比喻,好比对一个学生投资,风险投资公司着眼“大学生”,机构投资商(又叫合伙人投资)青睐“中学生”,而天使投资者则培育萌芽阶段的“小学生”。早已是成功明星的搜狐创始人张朝阳,作为国外天使投资的受益者,就很感慨地说:“在被所有机构投资都拒绝的情况下,是天使投资给了我第一口水。”中国首笔社会化的天使投资是中国青年报、山东电视台和上海恒源祥公司联合发起的“恒源祥10万元创业冲浪”活动,恒源祥公司拿出60万元人民币分别投向6名个人创业者。在国外,“天使”投资家主要是通过企业协会、朋友、有效的个人研究、投资银行或者商业经纪人的推荐找到投资对象的。个人非正规网络在“天使投资”的选择方面无疑具有重大作用。天使投资在西方已超级流行,但在我国还很少见。

改革开放以来,由于社会主义市场经济的发育和公有制与非公有制的协同发展,整个社会财富的分布已经发生了巨大变化。据估计,中国目前8万亿元人民币的储蓄额,主要相对聚焦于15%~ 16%的高收入储户手中。中国发展风险投资的社会物质基础已经初步具备,如果有更好的政策和法律环境,民间资金进入风险投资将更加积极。对于急需启动资本的创业者来说,如何争取这些富有的个人投资入股可能是成功开创事业的关键之一。

争取创业贷款

一般人总认为,要向银行贷款必须自己提供担保或者抵押,实则情况并非都是如此。国家鼓励各种担保机构为中小企业提供信用担保。国家同时也鼓励中小企业依法开展多种形式的互助性融资担保。各商业银行和信用社也在积极改善信贷管理,扩展服务领域,开发适应中小企业发展的金融产品,调整信贷结构,为中小企业提供信贷、结算、财务咨询、投资管理等方面的服务。目前有的银行为了拓展信贷业务,充分思考了创业者寻找担保的实际困难,纷纷主动寻找担保方,为有意创业的人提供免担保贷款。黄志大学毕业后回到上海,一直没有找到称心的工作,他看到自己居住的小区内有一家小型超市生意超级红火,心想不如自己开个超市自己干。但是一打听,办个小超市投资起码得6、7万元,只好作罢。后来,上海浦东发展银行与联华便利签约,推出面向创业者的“投资7万元,做个小老板”的特许免担保贷款业务,由于联华便利是合作方,为创业者提供了集体担保,浦发银行可向通过资格审查的申请者提供7万元的创业贷款。黄志获悉后立即递交了申请。两个月后,他顺利地从浦发银行领到了贷款,在控江路上如愿以偿地开起了自己的小超市。

二、开业登记

创业者在各种条件准备就绪后,要到工商行政机关登记注册,然后方可开业。开业登记有以下两个基本要求:

一是开业者要符合国家规定的开业条件。根据《工商企业登记管理条例施行细则》规定,工商企业申请登记时,应符合下列基本条件:

(1)有固定的生产经营场所和必要的设施;

(2)有固定人员;

(3)有必要的资金;

(4)常年生产经营或季节性生产经营在3个月以上;

(5)有明确的生产经营范围并符合国家有关政策法令规定。

二是要备齐以下法律文件:

(1)公司筹建人签署的申请登记书;

(2)政府部门或主管部门的批文;

(3)公司章程;

(4)公司主要负责人的名单和身份证明(并附照片)。

开业登记的基本程序是:

(1)领取并填写工商注册登记表,提交相关文件、资料,办理入资、验资手续,领取工商营业执照。营业执照分为正副两种文本。正本为悬挂式,用于企业亮证经营;副本为折叠式,用于携带外出进行经营活动。创业者如果需要进行基本建设,还需向工商局申请筹建登记并领取筹建许可证。

(2)进行企业代码登记,刻公章,开设银行账号。

(3)创业者要分别到国税局和地税局领取并填写《申请税务登记报告书》,领取税务登记证和各种发票。此项工作必须在领取营业执照之日起30天内完成。

(4)办理各种社会保险统筹及就业证。

需要向创业者指出的是,企业一旦经核准登记,发给营业执照后,即产生了以下法律效力:

(1)取得合法地位;

(2)取得企业名称的专用权;

(3)取得进入生产经营的活动权和承担的义务;

(4)接受登记主管机关的监督检查。如果企业未核准登记,一律不准开业,不得私刻公章、签订合同、注册商标、刊登广告,也不能在银行以企业名义设立账户。

上面所述只是一般的企业登记。创业主体不同,开办的企业性质就不会一样,其开业登记时的要求也就不会一样。下面我们对各种不同性质的企业的开业登记分别进行介绍。

(一)私营企业登记

申请开办私营企业应当具备下列条件:

人员条件———下列人员可以申请开办私营企业:农村村民(不含农村中的非农业居民);城镇待业人员,包括城镇待业青年和其他无业人员;个体商户经营者(含个人合伙的合伙人);机关、团体、企业、事业单位的辞职、退职人员;国家法律、法规和政策允许的其他人员(主要包括:离退休科技人员、停薪留职科技人员、企事业单位离退休人员,以及符合国家规定的党政机关、团体离退休人员)。

资金条件———私营企业申请的注册资本数额须符合国家规定,与企业实有财产相一致,并与其生产经营和服务规模相适应。私营有限责任公司的注册资本应符合《公司法》的规定,并需保持必定数额的自由流动资金。

场地条件———有固定的经营场所和必要设施,并与企业经营范围和规模相适应。

必备文件———(1)申请书。申请书的主要内容包括:开办企业的宗旨、条件、可行性分析等。(2)申请人身份证明。凡申请开办私营企业的人员,必须出具申请人的居民身份证并提交相应证件:城镇待业人员应提交待业证明;个体工商户应提交营业执照;辞职、退职人员应提交原单位出具的辞职、退职证明;离休、退休人员应提交离休、退休证书;企事业单位的离休、退休人员应提交离休、退休证明和原工作单位的批准文件;符合国家规定的其他人员,应按规定提交有关证明;没有颁发居民身份证的农村村民应提交户籍证明。(3)场地使用证明:自有经营场所应提交房产证明;租用房屋、场地,应提交房屋、场地租赁合同,有关房、地产证明及房管部门许可使用证明;使用土地应提交土地管理部门的批准文件。(4)资金证明。(5)与拟雇用者签订的协议或雇工意向书。(6)其他有关文件、证明。

申请经营国家有关专项规定的行业,应提交有关部门的审批文件,主要有:申请运输业应出具运输管理部门提交的经营许可证明(包括车牌照、驾驶执照、保险凭证);申请饮食业、食品加工和销售业及涉及卫生的理发、浴池等服务业应提交卫生监督机关核发的证明;申请从事资源开采、建筑设计、施工、食品生产、药品生产、外贸、计量器具制造等行业生产经营的私营企业,应当按照国家有关规定提交有关部门的审批证件;申请旅店业、刻字业、信托寄卖业、印刷业等特种行业的应提交公安部门的统一证明;申请书刊、台球、游艺文化娱乐业的应提交文化管理部门统一的证明。私营企业还应提供与经营范围有关的主要专业人员(包括会计、技术人员等)的技术资格证明,法律法规另有规定的除外。

(二)个人独资企业登记

申请设立个人独资企业,应当由投资人或者委托的代理人向个人独资企业所在地的登记机关提交设立申请书、投资人身份证明、生产经营场所使用证明等文件。委托代理人申请设立登记时,应当出具投资人的委托书和代理人的合法证明。个人独资企业设立申请书应当写明下列事项:

(1)企业的名称和住所。

(2)投资人的姓名和居所。

(3)投资人的出资额和出资方式。

(4)经营范围。

个人独资企业的名称应当与其责任形式及从事的营业相符合。

个人独资企业设立分支机构,应当由投资人或者其委托的代理人向分支机构所在地的登记机关申请登记,领取营业执照。分支机构经核准登记后,应将登记情况报该分支机构隶属的个人独资企业的登记机关备案。分支机构的民事责任由设立该分支机构的个人独资企业承担。个人独资企业应当依法设置会计账簿,进行会计核算;招用职工的,应当依法与职工签订劳动合同,保障职工的劳动安全,按时、足额发放职工工资;应当按照国家规定参与社会保险,为职工缴纳社会保险费;可以依法申请贷款、取得土地使用权,并享有法律、行政法规规定的其他权利。

(三)合伙企业登记

设立合伙企业,应当具备下列条件:有2个以上合伙人,并且都是依法承担无限责任者;有书面合伙协议;有合伙人实际缴付的出资;有合伙企业的名称;有经营场所和从事合伙经营的必要条件。合伙人应当为具有完全民事行为能力的人。

设立合伙企业,应当由全体合伙人指定的代表或者共同委托的代理人向企业登记机关提交登记申请书、合伙协议书、合伙人身份证明等文件(法律、行政法规规定须报经有关部门审批的,应当在申请设立登记时提交批准文件)。合伙企业的登记事项包括:合伙企业的名称、经营场所、经营范围、经营方式和合伙人的姓名及住所、出资额及出资方式。合伙企业在其名称中不得使用“有限”或者“有限责任”字样。

合伙企业确定执行合伙企业事务的合伙人或者设立分支机构的,登记事项还应当包括执行合伙企业事务的合伙人或者分支机构的情况。合伙企业设立分支机构,应当向分支机构所在地的企业登记机关申请登记,领取营业执照。

申请设立合伙企业,应当向企业登记机关提交下列文件:

(1)全体合伙人签署的设立登记申请书。

(2)全体合伙人的身份证明。

(3)全体合伙人指定的代表或者共同委托的代理人的委托书。

(4)合伙人的书面协议应载明合伙企业的名称和主要经营场所的地点,合伙目的和合伙企业的经营范围,合伙人的姓名及其住所,合伙人出资的方式、数额和缴付出资的期限,利润分配和亏损负担办法,合伙企业事务的执行,入伙与退伙,合伙企业的解散与清算,违约责任。

(5)出资权属证明。

(6)经营场所证明。

(7)国务院工商行政管理部门规定提交的其他文件。法律、行政法规规定设立合伙企业需报经审批的,还应当提交有关批准文件。合伙协议约定或者全体合伙人决定,委托1人或者数名合伙人执行合伙企业事务的,还应当提交全体合伙人的委托书。

合伙企业的营业执照签发之日,为合伙企业的成立日期。合伙企业领取营业执照前,合伙人不得以合伙企业名义从事经营活动。

(四)有限责任公司登记

有限责任公司是指依照《公司法》的规定设立,由符合法定人数的股东共同出资,股东以其出资额为限对公司承担责任,公司以其全部资产对公司的债务承担责任的企业法人。

设立有限责任公司,应具备下列五项条件:

(1)股东符合法定人数,应由2人以上50人以下股东共同出资(国有独资公司除外)设立。

(2)股东出资达到法定资本最低限额(注册资本应由股东一次全部缴足)。

(3)股东共同制定章程。

(4)有公司名称,建立符合有限责任公司要求的组织机构。

(5)有固定的生产经营场所和必要的生产经营条件。

设立有限责任公司,应提交以下文件、证件:

(1)公司董事长签署的公司设立登记申请书。

(2)全体股东指定代表或共同委托代理人的证明。

(3)公司章程,章程应由全体股东或其委托的代表亲笔签字(股东委托代表签字应提交授权委托书),法人股东要加盖公章,法定代表人(或被委托人)亲笔签字;出资人为自然人的由其本人(或被委托人)亲笔签字。章程提交一式两份。包括下列事项:公司名称和住所,公司经营范围,公司注册资本,股东的姓名或者名称,股东的权利和义务,股东的出资方式和出资额,股东转让出资的条件,公司的机构及其产生办法、职权、议事规则,公司的法定代表人,公司的解散事由与清算办法,股东认为需要规定的其他事项。

(4)具有法定资格的验资机构出具的验资证明。

(5)股东的法人资格证明或者自然人身份证明。

(6)载明公司董事、监事、经理的姓名、住所的文件以及有关委派、选举或者聘用的证明。

(7)公司法定代表人任职文件和身份证明。

(8)企业名称预先核准通知书。

(9)公司住所证明。

(10)公司申请登记的经营范围中有法律、行政法规规定必须报经审批的项目的,应当在申请登记前报经国家有关部门审批,并向公司登记机关提交批准文件。

(五)股份有限公司登记

(1)有限公司应当由5人以上为发起人,其中须有过半数的发起人在中国境内有住所;国有企业改建为股份有限公司的,发起人可少于5人,但应当采取募集设立方式。

(2)发起人认缴和社会公开募集的股本达到法定资本最低限额:股份有限公司注册资本的最低限额为人民币1 000万元,注册资本为在公司登记机关登记的实收股本总额。

(3)股份发行、筹办事项符合法律规定。

(4)发起人制订公司章程,并经创立大会通过。

(5)有公司名称,建立符合股份有限公司要求的组织机构。

(6)有固定的生产经营场所和必要的生产经营条件。

申请设立股份有限公司,应当提交下列文件:

(1)公司董事长签署的设立登记申请书。

(2)国务院授权部门或者省、自治区、直辖市人民政府的批准文件,募集设立的股份有限公司应当提交国务院证券管理部门的批准文件。

(3)创立大会的会议记录。创立大会行使下列职权:审议发起人关于筹办情况的报告;通过公司章程;选举董事会成员;对公司的设立费用进行审核;对发起人用于抵作股款的财务作价进行审核;发生不可抵抗或者经营条件发生重大变化直接影响公司设立的,可以作出不设立公司的决议;会议记录对上述事项应如实予以记载。

(4)公司章程。章程应载明如下事项:公司名称和住所,公司经营范围,公司设立方式,公司股份总数、每股金额和注册资本,发起人的姓名或者名称、认购的股份数,股东的权利和义务,董事会的组成、职权、任期和议事规则,公司利润分配办法,公司的解散事由与清算办法,公司的通知和公告办法,股东大会认为需要规定的其他事项。

(5)筹办公司的财务审计报告。

(6)具有法定资格的验资机构出具的验资证明。

(7)发起人的法人资格证明或者自然人身份证明。

(8)载明公司董事、监事、经理姓名、住所的文件以及有关委派、选举或者聘用的证明。

(9)公司法定代表人任职文件和身份证明。

(10)企业名称预先核准通知书。

(11)公司住所证明。公司申请登记的经营范围中有法律、行政法规规定必须报经审核的项目的,应当在申请登记前报经国家有关部门审批,并向公司登记机关提交批准文件。

第二节 企业的建设

企业创办过程基本完成之后,就需要根据企业计划,逐步建立相应的组织机构,建立和逐步完善一系列的企业内部制度,这样才能使企业尽快投入运营并进行有效的管理,使企业获得效益。企业的建设是夯实基础、练好内功、塑造形象、提高对外扩张能力的过程,因此,企业初创阶段必须把内部建设放在首位。初创阶段企业内部建设主要抓员工培训、机构设置、制度建立等工作。

一、组织员工的培训

员工培训属于企业人力资源开发的范畴,指企业对员工现有能力的提高和潜能的发掘。一般来说,所有企业都要求其成员接受培训。由于,企业竞争归根结底是员工的竞争,教育培训在提高企业人力资源素质,开发员工的潜在能力,改善人力资源结构,从而增强企业竞争力方面具有不可替代的战略功能。因此,员工培训已成为现代企业人力资源管理和开发的一项不可或缺的内容,是企业建设的一项长期的工作。

(一)员工培训的层次

企业员工培训的对象应是企业全体员工。按对象层次划分,可分为基层员工岗位培训、专业技术人员培训和管理人员培训。

1.基层员工岗位培训

基层员工岗位培训主要包括职前培训、在职培训、协同培训等。

职前培训是对每一个岗位的员工上岗之前必要的培训,特别是专业性、技术性和业务性比较强的工作岗位,如生产线上的技术工人、技术开发部门的工程师、营销业务人员等。缺乏岗位培训的员工是难以保证他们在作业过程中的行为规范和工作效率的。新员工第一件事就是熟悉企业环境,掌握工作要求和工作技能,企业要将他们介绍给同事和领导,使他们尽快地担当起企业分配给他们的任务。一般,在招聘过程中,被录用的员工已经对企业的性质、声誉、产品或服务的类型有所了解,同时企业也会向他们介绍企业的总体情况以及工作的条件和职责、薪金福利待遇等。此外,在新员工进入企业后,同事、领导会向他们提供企业内部的一些情况。但是所有这些信息都比较粗略,甚至有时候会产生误导,因此对新员工的培训就显得格外重大。一个有效的培训计划会对新员工产生及时的和长久的影响,并成为他们走向成功的起点。根据培训的不同内容和企业不同的条件,职前培训课采取企业自我培训和委托培训等方式。企业自我培训主要是指职务规范和基本技能方面的培训,可通过企业专门人员授课和现场操作培训实现。委托培训指企业委托专门的院校以训练班的形式为企业培训员工。

在职培训是指企业对已进入工作岗位的员工进行的培训,主要包括传带培训和短期提高培训。传带培训又叫学徒培训,是指对经过职前培训后分配到岗位的员工进行的培训。这些员工具备基本知识和技能,但没有足够的经验和技术按较高标准独立承担工作任务,需在一段试用期内在原有员工指导下工作,逐渐形成独立工作能力。学徒培训在国内外都已有很长的历史,是一种传统的培训方法,主要用于个人技巧的传授,如木匠、泥瓦匠、电工、机械维修工和裁缝。短期提高培训是对已具独立工作能力的员工的培训,主要是由于新技术、新设备、新工艺、新方法等技术技能要求以及企业扩张与发展的要求提高而引起的。

协同培训是按照系统观点把一组员工组织起来培训,其目的在于培养小组成员团队合作所需的品质,如信任、团结、竞争与合作等能力。这种培训的时间和花费较大,但它对团体合作精神与能力的培养却是其他方法难以达到的。

2.专业技术人员培训

专业技术人员培训属于继续教育范畴,是指对具有大专以上学历和有中级以上专业技术职称的技术人员和专业管理干部的教育。专业技术人员培训的目的在于全面提高专业技术人员的专业知识和技术水平,使之跟上科学技术日新月异的变化,提高专业技术人员的创造性。通过这种培训,员工不断更新、补充知识,尽快充分灵活掌握与本职工作密切相关的种种知识,以适应发展。管理者应使各种员工加强专业学习,操作工人提高操作技术的理论和实践水平,管理人员提高现代化管理水平,进一步适应本职工作,为企业做出更大贡献。

专业技术人员的培训具有创造性、前沿性、超前性、专业针对性和岗位适应性的特点。这种培训主要以教学讲授、研讨会等方式进行,其课程应当根据培训对象、专业特点、发展方向、岗位实际需要以及科学技术发展水平和发展趋势来决定。重点放在科技发展中的有关新理论、新技术、新方法的了解和掌握上,使内容充分体现出新颖性、先进性。

3.管理人员培训

管理人员培训是为了提升企业整体管理水平而面对基层和中层管理人员的培训,一方面是综合管理素质的培训,如管理理论与知识、人际沟通与领导技巧等;另一方面是专业职能管理能力的训练,如人事管理、财务管理、生产管理、质量管理、营销管理等专题培训。其培训方式主要有带职培训、助手制度、替补制度、轮岗任职。

带职培训,顾名思义,就是给受训者以某种职务,在工作中加以培训。大多数管理人员的能力开发是在工作中进行的。一般来说,管理工作总带有必定的挑战性,并且由于下级人员对更高职务的追求,使得管理人员自身会产生不断总结经验、不断提高的要求。但这种方式需要由正式的计划指导和绩效考察来控制。

助手制度,就是由企业及职能部门的负责人选择有较好工作绩效和较大发展潜力的人员做助手,在负责人的指导下迅速提高的培训方式。

替补制度,就是选择一些管理人员做替补者,他们除担任原有责任外,还需熟悉本部门上级的工作职责、方式和部门情况。

轮岗任职,是在职培训的一种方式,也可称为交叉培训,是指安排管理人员在企业内同级的各个管理职务岗位上轮流工作一段时间,使其在各种职务要求的知识、经验与能力方面都有发展。在轮岗任职中,管理人员被要求在一个部门学习做不同类型的工作,并在指定的时间内完成。轮岗任职的一个主要优点是使管理人员能够适应部门出现的各种可能情况,例如当部门中一个员工缺勤时,其他人能继续他的工作。

(二)员工培训的内容

1.技能培训

为提高员工的劳动绩效和业务水平而对他们进行的专项培训,包括一般技能和岗位技能的训练,如不同工种的操作技能、计算机应用技能、推销技能、产品设计技能、设备使用技能等。

2.新技术培训

针对行业特点对员工进行新技术、新工艺、新产品、新设备的技术知识培训。尤其是对那些技术含量比较高的企业,更是要求员工不断补充、学习新的技术知识和成果,以适应不断更新的技术水平的要求。

3.素质培训

为提升企业整体员工素质而设计的各类专题培训,如思想政治教育、职业道德教育、政治时事、经济政策与形势、企业文化与公共关系、市场变化与社会时尚以及与行业相关的背景知识等。

(三)员工培训的原则

企业对员工的培训,必须坚持计划性、持续性、合理性和模块性四项原则。

1.计划性原则

计划性原则是指对员工培训,要根据企业的总体目标、生产经营和工作发展对人力资源未来的需求,有计划地进行。在培训时间、培训对象、培训内容、培训方式上要全面思考,统筹安排,不能搞随意性,打乱仗。

2.持续性原则

持续性原则是指要把员工培训作为一项长期任务来抓,而不能作为阶段性或偶发性的临时任务。它必须不断进行下去,以适应企业和环境变化的状况。一方面,在企业范围内,员工的必定经验、知识、技能等表现为已有人力资源存量,随着时间的流逝,有降低以致完全消失的可能。另一方面,由于技术进步、知识更新、工艺改善、生产变迁等因素会使已有的人力资源存量发生“无形磨损”。因此,员工的培训必须随着外部环境变化及企业战略发展,不断地、持续地进行。

3.合理性原则

合理性原则要求员工的培训应注意内容与结构的合理安排,不仅着眼于员工知识技能提高,而且要能够发挥调动员工积极性、主动性,培养敬业精神的作用。培训表面上是技能培训,更深层的是将企业的一种情感和精神传播出来,让自己的员工,也让供应商、经销商和合作伙伴感受到企业的文化与精神特色。

4.模块性原则

模块性原则是指将企业所需的系统知识和技能岗位类别分成若干个模块,视生产工作的具体情况,分别对各个技能或知识“模块”进行培训,然后加以组合,最后进行少量的综合训练,即能形成岗位的能力。这种办法可以使受培训人员的能力训练更切合实际地开展起来,而不至于陷入不切合实际的冗长的所谓“系统教育”之中。

(四)员工培训的途径

1.企业培训

投资建立自己的员工培训教育机构,专门负责包括岗位培训在内的员工培训工作,主要传授实际技术知识与技能。培训中心不仅为自己的公司培训员工,还可以为客户和社会提供专业人员培训服务。

2.社会培训

职业学校、技术学校、各种协会等受企业委托,取代企业进行培训,以及员工自觉参与社会力量举办的各类培训班。

3.大学培训

为培养高级的技术人员和管理人员,把一些技术人员和管理人员送到大学培训,侧重于理论教学,传授专业理论知识等文化课。

创业案例

国外员工培训案例

融侨集团公司是由东南亚著名的林氏集团在我国投资的房地产公司发展而来,员工总数1 000余人。凭着“为居者着想,为后代留鉴”的企业理念,融侨自成立以来在福州、重庆等地开发建设的近百万平方米建筑数度热销,“融侨品牌”也声誉日隆。

“让我们与融侨一起成长”是融侨提得很响亮的一个口号。融侨一方面把培训看作给员工的福利,由于员工个人的潜能通过培训可迅速得到提升;另一方面,融侨也把培训看成是企业的一项投资,由此创造无形的利润,因此,融侨超级重点关注员工培训的实际效果,效果越好,投资的回报自然就越高。

融侨集团总经理黄祖仕说:“融侨集团的发展目标是成为‘学习型的现代企业集团’,员工培训因此就成为集团极关注的一个重点。”

经过对集团公司的培训资源进行整合,“融侨员工培训学校”成立,集团公司人力资源部专设培训专员具体负责培训管理工作。基本素质培训、专业技能培训和学位学历培训是融侨员工培训工作的三条主线。

融侨员工培训学校的整体运作由集团公司总部一级培训和分公司二级培训构成。

公司内部培训:

(1)融侨员工培训学校每年12月对公司员工的培训需求做调查分析,并结合公司的发展需求、人力资源盘点结果制订年度培训计划并公布于众。

(2)公司员工根据自己的工作实际和兴趣爱好选择参与相关培训。

(3)由公司指定的培训对象需参与规定的培训内容,培训者的成绩均作为当年的培训考核成绩。

外部培训:

(1)员工申请外部培训,以书面形式报部门经理,部门经理按年度培训计划,结合本部门的实际情况签署意见,经人力资源部审核后,报总经理批准。

(2)各部门培训计划,根据实际情况逐期安排;员工参与培训需填写融侨集团员工培训申请表,培训金额在1 000元以上的须签订培训合同。

(3)员工外训结束须向融侨员工培训学校提交结业证书或相关证明,以便建立员工培训档案。

融侨培训的内容、方式都是根据员工需求来进行的,培训的实际效果也就有了比较科学、现实的前提。按照培训计划和即时需要,融侨组织员工参与了公司礼仪培训、计算机操作培训、置业顾问培训、全员营销培训、中高级员工系列集训活动,以及当前很为企业推崇的野外拓展训练等全方位的培训。

二、组织机构的设置

企业组织机构指企业内部根据其目标和规模而采取的组织管理形式,即根据分工、层次职能与目标确定需要,而采取的与之相应的管理体制。企业组织是最关键的竞争优势。要在激烈的竞争环境中获得成功,企业必须围绕产品和顾客,搞好企业组织的设计和管理。

(一)组织机构设置的主要形式

适用于初创企业设置的组织机构,一般有直线管理制、职能管理制、直线职能制等形式。

1.直线管理制

直线管理制结构的基本框架是将企业内部划分为几个垂直管理的层次,从最高管理层到最低管理层垂直进行管理。各管理层负责人直接行使对下属统一的指挥与管理职能,不专门成立职能机构,一个下属单位只接受一个上级负责人的指令。直线制结构具有机构简单、责权分明、决策迅速、指挥及时、工作效率高等优点。但也有缺少专业分工、要求负责人是“全能式”人物、领导者管理负担过重等缺点。从其运行模式看,各个层次在权利、地位方面的等级区别是十分鲜明的,企业内部运行机制主要反映为一种纵向的控制与协调关系。其具体表现为:一是总部是整个企业的最高行政部门,负责企业生产经营决策和生产经营计划的指挥、实施。二是指令从上到下按照纵向等级关系层次下达,总部通过层层监督、层层负责的形式,对具体指令的执行状况进行控制。直线制结构一般适用于组织处于初创阶段、员工人数较少、产品单一、生产工艺简单的小型企业。

2.职能管理制

职能管理制的基本框架是企业内部按照横向专业分工的原则,设立若干个专门从事必定专业领域内对上参谋、对下管理的职能管理部门。大多数企业中,基本的职能机构至少包括科研开发、生产指挥、市场营销、财务、技术与质量保障、人力资源、思想政治工作等部门,或者至少应当承担上述这些职能。从其运行模式看,职能管理制的最大特点是各级职能机构对下一级单位均有权根据本职能部门的要求下达指令,并监督、控制具体的执行过程。这种结构使企业各级之间的业务联系更为直接和具体,有利于专业或职能管理工作的正规化和及时化。但它也存在容易引起多头领导的指令冲突、控制和协调系统紊乱等缺点。职能制结构适用于规模较大、所处环境复杂且稳定、生产技术难度大同时又要求全面实行标准化的企业组织。

3.直线职能制

直线职能制是现代较为常见的一种企业结构形式。从职能机构设置上,这种形式包括以下几种基本类型:顾问性的直线职能制、控制性的直线职能制、服务性的直线职能制、协调性的直线职能制。从其运行模式上看,各级负责人对下属单位具有全面指挥和领导的权利,对所属范围内的工作负有全权处理的责任;职能机构对下一级组织在行政上没有领导关系,也不拥有发布指令进行指挥的权利,但在各有关专业事务上,则负有对下进行指导的责任,并在职责范围内可以对下提出业务要求和实施监督控制。直线职能制结构主要适用于简单稳定的环境,可按标准化技术进行常规型大批量生产的企业。这样的企业往往规模较大,但只生产少数种类的产品。这种结构还常被处于发展成熟阶段的组织所采用。

(二)组织机构设置的基本原则

设置组织机构,应坚持下述几项原则。

1.任务与目标原则

设置组织机构的根本目标,是使企业管理科学化、高效化。企业不同组织机构担负着不同任务,离开了目标和任务,机构设置就会陷入盲目性,导致机构设置不足或臃肿。

2.分工协作原则

分工协作是要根据管理的专业化要求,按不同的管理方式设置不同的管理机构。为了达到精简、高效的目标,要把目标、任务进行分类,达到分工粗细适宜,相互协调。

3.责权对等原则

所谓责权对等,就是指责任和权利相适应。不能有权无责,也不能有责无权,或者权大责小,责大权小。组织给每个部门、每个人分配任务,要求他们对自己的工作负责,就必须授予他们与责任相应的权利,使他们在履行职责过程中,在自己责任范围内能够处理和解决问题。

4.统一指挥原则

任何组织机构都应分层设置,实行统一计划,下级必须服从上级指挥。统一指挥要求避免越级指挥、多头指挥、职责不清的现象。

5.合理幅度原则

管理的幅度是指一个管理人员直接管理的下属有多少,也就是他直接控制的幅度。管理人员控制的幅度大小显然影响着组织单位或部门的数量与分布,以及组织机构内行政层次的数量。一般情况下,管理幅度与管理层级成反比关系。在管理幅度能够加大时,应尽量减少层次,精简机构。而在管理幅度不能加大时,则应适当扩大管理层次的数目。在一个特定的组织机构中,一个管理人员控制的幅度越大,管理的层次越少,沟通的路线就会越短;相反,控制的幅度越小,管理层次越多,沟通的路线就会越长。由于管理人员拥有的知识、能力和时间都是有限的,所以他可以有效控制下属的数量将有一个极限。若超出了这个极限,管理的质量必将下降。将管理幅度和层次调节到适宜的程度是管理的艺术。就当今的趋势来讲,随着知识经济的到来,由于高科技的应用和信息网络化的发展,知识更新和技术创新的速度越来越快。在这样一个急剧变革的时代和环境中,企业组织结构扁平化、开放化、层次减少、柔性化以及网络化等趋向于较宽的管理幅度的企业组织机构的创新业已出现。

6.经济性原则

这一原则要求组织机构的建立遵循以较少的人员、较少的层次、较少的时间、较少的费用原则,达到管理的高效率和高效益。

7.管理创新原则

“创新是一个民族的灵魂”,也是企业发展的不竭动力。当外部的市场和顾客不断发生变化时,企业也需要快速变革和创新。通用公司的首席执行官Welch曾经说过:“如果组织的变革速度比外部环境变化慢,组织就会走向末路”。今天涌现出的组织和管理创新使得企业管理层次剧减,管理更为灵活和高效,人们今天所熟知的工作职位正在消失,教育培训更加注重于同仁互学、终生学习、自我管理以及解决问题的技能。根据客户和市场的需求在产品、技术和服务上不断创新是现代企业的生存与发展之道。企业有了合适的组织结构,可以更快地推出新产品,更好地提高产品质量,更快捷、全面地满足顾客要求,更灵活地适应市场经济激烈竞争的发展和变化。

三、企业制度的建立

企业制度属于企业组织的范畴,是指规定企业性质和地位,决定企业运行方式和发展的基本制度。它包括明晰的产权制度、有效的责任制度、完善的人事制度、清晰的财务制度等。企业制度是这几项制度的总称,是一个制度体系。建立完善的、科学的现代企业制度体系,是保证企业高效率工作的前提。

(一)明晰的产权制度

企业产权制度是指财产的所有权关系。完整意义上的产权关系是多层次的,它表明财产最终归谁所有,包括谁实际占有、谁来使用、谁将受益、归谁处置等财产权中的一系列权利关系。各种权利可以聚焦于某一主体,也可以在不同主体之间进行不同程度的分割。产权权利不仅是分离的,而且产权关系是清晰的;出资人的终极所有权一般只表现为股权,企业的实际占有权相应地转化为法人财产权;但无论是出资人还是企业法人,作为产权主体,他们各自的权利、义务及责任都有法律明确的界定。出资人可以是自然人,也可以是国家和其他法人。企业拥有出资人投资形成的全部法人财产权,成为独立享受民事权利、承担民事责任的法人实体。

(二)有效的责任制度

小规模企业在成长初期,一般都是由少数几个人包办所有的业务。但必须意识到,这种情况在不久的将来必定会产生管理危机。因此,创业者一开始就应该把建立管理团队,以及相应的责任制度当作一个必要的任务。这主要是从对高层管理人员和中层管理人员的责任制度入手。

高层管理人员从个人必备的业务素质来看,不是只在某方面表现突出的人,而是具有综合素质的人。他们应有深厚的行业经验和全局性思路、沟通技能和承受各种压力的能力,并具有很强的个性品质和人格魅力。依靠这些品质,他们能够赢得管理团体的支持以及组织员工的配合。没有管理团队配合,充其量只是个“编外顾问”;没有广大员工配合,充其量是个“光杆司令”。高层管理人员的职责有:

(1)建立有关管理战略的优先级。

(2)建立最切合实际的组织产品体系。

(3)妥善管理组织的智力资产。

(4)及时获得有关周围环境的有用信息。

(5)管理的未来发展及创新问题等。

中层管理人员(相当于部门经理或项目经理)应该熟悉项目计划、项目内容、技术管理、技术方法、发展方向、技术新动态等。中层管理人员要有有效解决问题的技巧、演讲技巧、基本管理技巧、化解矛盾及谈判技巧以及进行项目管理的能力。中层管理人员所要承担的任务主要是:

(1)利用自己从事业务和项目的专业知识和经验,配合上层角色完善企业产品体系中每项产品的具体结构,丰富产品的内容,把握方向,控制质量。

(2)建立项目产品的框架。通过参与项目的第一手资料,寻找、发现、建立新的使用产品及其框架,完善企业产品体系。

(3)开拓企业产品的市场。产品只有为企业创造了效益或者节省了费用,才有真正的价值和意义。中层管理人员有义务把企业的产品应用到项目实施中去。

(4)负责产品的更新换代。产品是创新的结果,创新是一项永不间断的工作。中层管理人员要借助于对业务项目的直接参与控制经验,及时地对产品进行更新维护。

(三)完善的人事制度

把人当作一种充满生机和活力的特殊资源来开发,已成为当今时代的重大标志。因此,企业在人事管理上要以人力资源开发为目标。这贯穿于企业职工从进入企业到离开企业的全过程,其内容包括人事选拔与任用、人员考核、员工奖惩等方面。

人事选拔与任用,包括对企业各级管理人员的挑选和职务的授予,应符合企业长期人力规划的要求。对不同层次、类型的管理人员,任用和挑选的方法也不尽一样。一般可采取选任制、委任制、聘任制、考任职、招标制等几种方式。

人员考核是指通过对员工的知识、技能、经验、工作态度、心理素质等进行评价和预测,为其职务晋升提供依据。其方法可通过测验、考评等方式进行。员工晋升是通过对员工岗位职位升迁的形式,对其工作成绩或特殊贡献进行肯定。晋升制度是否合理,关系到能否充分地调动与发挥在职员工的主动性和积极性。员工晋升的内容除了岗位职务晋升之外,还有专业技术职称的晋升、操作工人技术等级的晋升和工资等级的晋升。

员工奖惩,就是根据考核的结果,按规定给有功者以奖励,给有过者以惩戒。企业本身应制定出一个严明的纪律,据此适时地、正确地对员工进行奖惩,可以增强员工的责任感,鼓励员工的积极性和创造性,维持正常的生产和工作秩序,提高劳动生产率和工作效率。奖励和惩戒是两种不同的激励手段,但目的只有一个,即改变被激励对象的行为,使之向着既定目标前进。奖惩必须要制度化、规范化;要做到公平合理,同时要体现重奖重罚的原则;要以考评为依据及时实施;要精神与物质手段相结合;要以教育人为目的,以不损伤人的自尊心为限。

(四)清晰的财务制度

新企业应制定出一套财会制度,使企业营运资金有效运转。企业的生存取决于销售收入和投入成本。企业的一切行为,必须以边际投入等于边际支出为最终界限。如果在必定时期内成本超过收入,则必须改善经营管理,尽可能地扭亏为盈。清晰的财务制度应能及时、准确、如实地反映企业的收入和支出状况,应能对应收款项、存货、制造成本、管理成本、推销、服务等重大项目进行有效控制。其中特别是对应收账款的管理,一般需要制定以下两方面的政策:一是信用政策。现实的经济活动中,由于竞争引起的应收账款是一种商业信用,其目的是扩大销售。但从性质上讲,应收账款是企业的一种资金垫支,是需要付出代价的。企业的信用政策包括信用期间、信用标准和现金折扣等方面内容。二是收账政策。收账政策是指企业对不同过期账款的收款方式的确定,及准备为此而付出的代价原则。应收款项发生后,企业应采取多种措施,尽量争取按期收回款项,以避免因拖欠时间过长而发生坏账,使企业蒙受损失。企业的收款方式因不同过期账款的情况而定。例如,对过期较短账款的顾客不予过多地打扰,以免将来失去这一市场;对过期稍长账款的顾客,可措辞婉转地去函催款;对过期较长账款的顾客,可派人催收,必要时提交有关部门仲裁或提交诉讼等。催收账款要付出代价,因此,还必须在收账费用与所减少的坏账损失之间做出权衡,选择最有利的决策行动。

第三节 企业的运行

创办了企业就必须开展业务,没有业务的企业只能是一个空壳。开拓业务就是向市场进军,在市场上获得立足之地。创业者必须慎重出战,做好市场竞争分析、消费市场细分、品牌市场潜力评估,制订好品牌传播策略,搞好新产品新技术的开发,组织好日常生产,保质保量地生产出合格产品。做好充分准备,使企业的“试飞”在市场上安全“着陆”。

一、产品开发

产品开发是指企业对新产品(包括对已有产品的更新换代)的研究和设计、试制、生产等工作。由于新产品的开发一般是某种新技术的开发,故从必定程度上说,新产品的开发就是新技术的开发。它不仅包括新产品的开发,而且还包含新工艺的开发。例如,对某产品的原有生产技术进行研究改善,若开发出生产流程更简单、生产成本更低而产品质量不变甚至还有提高的新工艺(新技术),尽管生产的仍是老产品,但其经济效益却十分可观。本节所述产品开发,实际上是将新技术开发与新产品开发一并讨论。

(一)新产品开发的要求

新产品开发是一项艰巨的任务,既要有先进的技术水平,又要有正确的决策和现代管理水平。企业要在新产品开发中少冒险,还得要思考供应市场的适应性和及时性。一般说来,企业开发新产品要思考以下几点要求:

(1)企业开发设计新产品在技术上应该是先进的,具有良好的性能和质量,能满足用户使用的需求。为此,开发设计人员必须搞好对用户的调查,切实了解用户使用产品的环境条件,以及对产品性能、质量的要求;必须掌握与产品有关的科技动态,以便把最新的科技成果运用于产品开发设计。

(2)企业开发设计新产品能在制造和使用过程中取得良好的经济效益。也就是说,不仅要使产品在制造过程中用工少、用料省、成本低,而且要使产品在使用过程中效率高、消耗少、费用低。

(3)企业开发设计新产品应尽可能提高产品开发设计的标准化水平,不断提高其先进程度。这主要包括产品系列化、零部件通用化、硬件结构要素标准化。提高产品开发设计标准化水平,有利于扩大生产规模,提高效率,降低成本,也有利于提高零部件的互换性,便于新产品的推广和用户维修,有利于打开更大的市场。

(4)企业开发设计新产品要从中国国情和企业实际出发,充分利用本国资源和企业技术条件,并符合国家有关政策、法规的要求,如能源政策、环境保护法、劳动保护条例等。

(二)开发的步骤

从开发程序上讲,新产品开发从提出构想到生产出产品为止,大体经历下述几个阶段。

1.创意构思阶段

创意是新产品开发的起点,成功的新产品第一要有创造性的构思。新产品开发中构思的主要来源有顾客、技术人员和开发机构、竞争对手、经销代理商。除此之外,还可以从政府拥有的专利、大公司的专利和发明展览会等地方获取有关新产品思想;互联网上也可查询到有关发明、专利的信息等,可以通过购买许可证或投资得到使用和开发权限。

2.构思筛选阶段

筛选就是从大量新产品构思中选择出具备开发条件的构思创意,并进行评审。进行筛选主要依据两个标准:一是技术可行性标准。即要求评估企业的生产能力以及产品或服务能实现设计功能的可能性。如企业开发这种新产品是否具备条件,该产品或服务是否受到尺寸、重量、产量等物质条件限制(列如设备、仓库有何限制);该产品是否需要内部生产;是否准备以许可证方式把它转让出去;是否打算同另一家企业合资生产该新产品等。二是市场可行性标准。市场可行性检验的结果将证实企业的新产品是否会有市场,如产品是卖给零售用户、工业用户、政府,还是其他顾客;该产品是否需要配套产品;是否需要建立一支新的销售、营销队伍来支持该产品;等等。此外,还要思考是否符合企业的发展目标等。

3.新产品概念形成阶段

对筛选后的新产品构思,要进一步形成较为完整的产品概念。这一概念可用文字、图形和模型概括表达出来。

4.营销分析阶段

营销分析就是对新产品概念进行市场分析和财务分析,以测算产品进入市场的可能销售量、成本、价格和利润,产品开始赢利的时间以及产品的季节周期、生命周期等,从而确定它们是否能够满足企业战略目标的要求。

5.研制阶段

研制指按照产品开发方案进一步进行产品设计和工艺准备,进行样品试制,同时包括商标和包装设计。在整个研制阶段,需要思考以下几点:保证产品设计围绕顾客需要进行;设计过程中有必要制作产品原型,让潜在的客户可以测试和检验该产品原型;在设计产品时要思考生产技术和成本。

6.试销阶段

研制出的样品经过试验和鉴定后,要先进行小批量生产,投放市场试销。制订一个营销计划,说明企业将如何将新产品投放目标市场并加以促销。该计划应包括媒体、采购点、邮寄或其他计划使用的广告方法。如果通过销售队伍销售产品,需要制定一些销售策略,需要准备销售手册、最新的价目表等。如果利用营销代理或广告代理,那么在企业做出开发新产品的决定之后,应让他们参与后来的一些过程,目的是更多地了解顾客和经销代理商对产品的反应及市场需求的大小,为后来大批量生产和销售决策提供依据。

7.正式投产阶段

新产品经过试销成功后,即可进行大批量生产和销售。企业要根据市场分析对产品的生产规模、经营手段、市场细分和投放时机等问题做出相应决策并选择相应的销售渠道。如果企业的营销计划已经开始实施,在安排第一轮生产时,就应该有了新产品的订单。需要注意的是,企业的设备和原材料应当能够满足早期生产的要求,早期生产和销售中出现的问题可能会给顾客留下长期的伤痕。

二、组织生产

广义上讲,企业的生产组织包括生产计划的组织和日常生产过程的组织。

(一)生产计划的组织

创业者要使自己的产品打入市场。第一就要根据企业的生产能力,制订合理的生产计划,以保质保量地生产出合格产品。

企业的生产能力,是指企业在必定时期内(一般为一年),在必定的组织技术条件下,企业全部生产性固定资产所能生产的必定产品或加工处理必定原材料的最大数量。生产能力反映企业生产的可能性,它是编制企业生产计划的确定标准的依据。

在生产计划中,企业根据已有的订货合同,并通过市场预测,掌握市场的供求状况,结合本企业的生产能力和物资供应的保证程度,确定出企业在计划期内应完成的生产任务,包括任务指标、产品出产进度等。

(二)日常生产过程的组织

企业日常生产过程的组织就是对产品生产过程的结构、阶段、工序进行合理的安排,力求使企业的生产能够连续、均衡地进行,保证生产周期短、占用资金少、劳动生产率高、产品质量好、成本低,以获得良好的经济效益。生产过程一般包括技术准备过程、基本生产过程、辅助生产过程和生产服务过程。

(1)技术准备过程包括技术文件和资料的准备、工艺装备的准备、机器设备的检修和调整、物资材料的准备、劳动力的配备等内容。

(2)基本生产过程就是用劳动资料直接地把劳动对象改变为产品的过程。

(3)辅助生产过程是指为了保障基本生产过程的正常进行提供所必需的各种辅助生产活动。任何工业企业都需要这类工作。它包括动力生产与供应、机修、提供各种工具等。

(4)生产服务过程是指为基本生产过程和辅助生产过程提供各种服务性的活动。它包括原料、毛坯、半成品和工具的保管、运输、供应、检验等。生产服务过程是整个生产过程不可缺少的组成部分。

为了使企业整个生产过程中的各个环节都能相互衔接,协调配合,使产品再生产过程中运转途径最合理,生产周期尽可能缩小,使人力、物力、财力得到合理的使用,企业生产过程的组织要注意以下基本要求:

(1)注意生产过程中的连续性,使企业产品生产过程的各个阶段和工序在时间上相互衔接,以尽可能减少和避免生产中断。从而使机器设备和劳动力得到充分利用,产品周期缩短,资金周转加快。

(2)注意生产过程的比例性,使企业生产过程中的生产阶段和工序之间保持合理的比例。为避免生产过程中的制品拥塞或中断,就要求组织生产过程时,应仔细地研究和计算,使生产资料和人力按最好的比例安排,以保证生产过程的连续运转。

(3)注意生产过程的均衡性,是从产品投入生产到最后完成为止的竞争过程,都能做到大致相等或稳定递增的产量和工作量。企业在生产过程中要避免时松时紧或前松后紧等不正常现象,保证企业在每一个较短的时间内都能完成计划,使生产有节奏地进行。

(4)注意生产过程的经济性,以尽可能少的投入得到尽可能多的产出,即用尽可能低的劳动消耗量获得最大的劳动成果,提高企业的经济效益。

(5)注意生产过程的市场适应性,在组织企业生产过程的时候,要思考到适应市场变化的因素,尽可能采取多品种的小批量,保证企业在情况多变的市场环境中,能够应急应变,灵活转向。这一点对于绝大多数中小企业发挥其“船小好调头”的优势来说,具有重大意义。

三、塑造形象

新创办的企业,还未能与社会各界建立广泛深厚联系,社会影响不大,知名度还谈不上,同时,企业本身没有历史包袱或陈规陋习,完全是一张白纸。这时创业者如能设计理想的经营理念,设定完善的企业和员工行为规范,设定独特的视觉识别系统,以及最佳的传播系统,将企业的科学理念和文化精神传给公众,即可造成先入为主的效果,给公众留下良好的“第一印象”,这对企业的业务开拓有着积极意义。

创业的业务开拓,必须建立在塑造良好企业形象的基础上,这是企业整体经营战略的重大组成部分。企业形象,是社会公众对企业综合评价后所形成的总体印象,它受企业自身行为和社会公众认识等因素的制约。作为新开办的企业,当务之急,要着重塑造企业的产品形象、服务形象和营销形象。

(一)产品形象

产品形象是企业形象的具体体现。产品形象作为企业形象的首要因素,对消费者和企业都是十分重大的。企业生产经营的目的在于以自己的产品去服务于社会,而社会也第一是从某种产品形象上去认识和了解一个企业。由于企业产品是消费者的第一印象。消费者关心企业,不是真正关心企业人员及其生产管理,而是关心企业的产品。产品形象的好坏直接影响着企业形象,良好的产品形象能使企业形象增光溢彩,使企业的知名度大大增强,进而赢得广大消费者。因此,企业必须做到以下几个方面:

(1)不断创新,开发新品。企业新颖的产品开发、产品构思和精心的产品设计,是树立良好产品形象的基础。

(2)严格管理,提高质量。产品质量是产品的生命,塑造产品形象,质量是基础。因此,企业必须强化质量意识,严格质量管理。

(3)包装装潢,精益求精。产品在市场营销时,好的包装设计是极为重大的。包装是产品运输、储存、销售和使用,并保证产品的内在质量不受损失的不可缺少的条件。装潢是用必定的造型、图案、色彩,使包装美观、悦目,借以提高产品的外在质量。设计印刷精美的包装,不但能装饰产品,提高格调,还可以产生美观的陈列效果,从而博得消费者的好感,令顾客对企业的产品充满信心,吸引顾客购买。因此,产品包装装潢必须突出个性,新颖别致。

(4)服务先导,重点关注信誉。突出产品形象必须树立品牌意识,并以服务取胜。

(二)服务形象

服务,一般指营销服务,是在为顾客提供产品前后,充分运用企业的生产、技术、资金、信息等条件,积极主动地为客户提供各种形式的有效工作。如协助顾客安装调试,排除故障,为顾客提供备品零件,定期检修,为顾客培养技术人员,及时回答他们提出的各种技术问题,提供产品说明书和维修保养的技术资料;听取顾客对使用产品的评价和意见,为顾客展示、介绍产品;为顾客提供免费送货等。营销服务的目的是方便消费者,提高企业信誉,树立企业良好形象。

服务形象是指企业在营销过程中其服务的态度、内容、方式、手段等在顾客和公众心目中的印象、感受和地位。企业形象的优劣在很大程度上取决于服务形象的好坏。特别是现代社会,企业产品质量相差无几,而服务的好坏,就构成了竞争胜败的关键因素,成为企业形象优劣的重大支柱。

塑造服务形象是提高企业竞争能力的重大因素,是实现企业经济效益的重大手段,也是促进销售的有效方式。因此,企业必须端正服务态度、完善服务项目、提高服务技艺。良好的服务态度是树立美好服务形象的前提,是现代企业竞争取胜的关键。“和气为贵、公平为高”的经营格言能流传数代,正说明服务态度在形成服务形象、求得事业成功中的关键作用。企业的服务项目,因企业的性质、产品的类型和企业自身能力的大小而有差异,有的由于市场竞争激烈程度不同而进行变化。一般服务项目有业务技术咨询、接待顾客和访问顾客、产品安装和调试、产品质量“三包”服务、在各地设立服务网点、为顾客培训人员等。

(三)营销形象

企业营销形象是社会公众特别是直接购买者对企业营销行为的评价和综合印象。在特定产品状况的基础上,企业营销形象的好坏,对企业能否扩大销售、拓展市场是至关重大的。因此,企业要通过设计合理和科学的营销行为来提升企业的营销形象。

企业营销形象塑造应第一以顾客为主导,树立顾客至上的经营理念,开发令顾客满意的产品,提供令顾客满意的服务。

在市场经济下,随着市场竞争的激烈,广告作为一种竞争策略日益深入到人们的生活之中,当产品推出市场时,若有好的广告宣传与之配合,对产品推广效用会更大。但是,并不是所有广告都能进入人们的脑海,只有那些具有良好信誉的广告,才会给人们留下深刻的印象。企业要切实注意,不要让广告对产品的用途、功能做过分的夸大(特别是药品),由于这会导致消费者的期望过高,当使用时发现言过实则,便会对企业造成误会,破坏产品形象。企业必须树立广告信誉。真实性是广告的生命,艺术性是广告的灵魂,要达到广告宣传的目的,还应注意选择适宜的媒体(如报纸、杂志、广播、电视、网络、路牌、橱窗等),按产品的性质选择媒体,按消费者接受媒体的习惯选择媒体,不断创新广告表现形式。对广告表现形式只有不断创新,不落俗套,立意新颖,构思巧妙,才能引人入胜。

建立一支具有实力的营销人员队伍,对于企业争夺和创造顾客,开拓和占领市场,提高产品的市场占有率,对企业营销起着超级重大的作用。因此,企业在营销人员队伍建设中,应注意加强营销人员的管理,强化营销人员的培养和素质提高。

另外,选择合适的分销渠道,对于加快产品销售、塑造良好的营销形象具有重大意义。

四、走向市场

拥有好的产品不必定能称雄市场,有能力管理不同渠道及其所带来的经验和关系,才能使自己脱颖而出。企业的产品进入市场后,必须不断总结经验,实施策略保住市场,或调整策略,或及时将市场范围的占有进一步开拓,或适时退出对己无利的市场。

(一)市场定位

如何分析市场?对于某一产品市场,或你将要参与竞争的市场,下面几点必须做到心中有数:全局观念的市场到底有多大?这个市场的增长率是多少?当前的市场是如何被细分的?当前的市场趋势是否能指明近期细分市场的主要变化?目前公司参与竞争的是哪一细分市场,所占份额有多大?竞争者所占有的市场份额有多大?

在考察市场时,应回答的几个重大问题是:在竞争中取得成功的关键是什么?到底是什么因素决定谁是竞争中的赢家,是产品质量?产品的多样性、价格、包装、分销能力、广告能力、新产品的不断导入,还是有知识的销售人员?

总之,对目前市场的了解越清楚,对潜在增长来源就越明确,提出成功的营销方案也就越容易,这就是在进行市场分析时要学会的。

(二)产品定位

产品定位就是选择以什么角度将自己的产品打入市场。

做这种选择时,必须把产品特征、质量、价格、公司形象和已树立的声誉置之视野之内。要牢记一个原则:如果一个品牌不在某些对消费者有意义的方面独具一格的话,那么它成功的可能性就很小。实际上,只有两条可能的产品竞争途径:一是成本比对手低;二是消费者认同的产品功能或特性比对手高。

(三)提高市场竞争力

商场是一场短兵相接、永无休止的战场,市场永远是企业争夺的主战场。制定和实施与企业战略目标要求相适应的市场竞争战略,是企业立于不败之地的强有力的武器。

企业的市场战略活动主要包括三个部分:分析竞争对手、企业自身竞争能力的评估、制定和实施竞争策略。

第一,要审视站在对面的竞争对手,看他的能力如何,同时在心里掂量自己是不是能竞争得过他。一个好的市场营销策划无非是要让自己的产品胜过竞争者,不断地扩展自己的市场占有份额。在做市场营销策划时,你要尽可能多地了解对方,这样自己才能立于不败之地。“知己知彼,百战不殆。”那么你要了解竞争对手什么呢?主要包括以下内容:

谁是我们的竞争者?(必须将最强劲的、最直接的竞争者和其他一般竞争者区别开来。)他们的目标是什么?他们的实力如何?他们目前以哪些细分市场为目标?他们将来可能参与哪些细分市场?他们的产品质量、价格、分销、广告和促销等方面的情况如何?所有这些都是为了了解竞争者的策略、资源和个性,以便在制定决策时,做到有的放矢,并能做出预测,最好的经销商将能够预测竞争者的新产品和他们将来的营销计划,以及他们对市场变动做出的可能反应。

其次,要对本公司竞争能力做分析。分析的关键问题包括:从公司规模、市场份额、资源来源、历史记录和现行市场定位的记录看,公司在市场上所处的地位如何?公司处于领导地位还是仅仅是一个追随者?管理目标和策略是什么?与竞争者相比,公司的优势和弱点是什么?为实现目标,有哪些资源可供利用?公司所处行业的关键性成功因素是什么?

最后,即是公司的市场生产任务。这是指企业对市场机会或风险的反应,企业通过市场竞争来争取机会和避开风险。

从总体上来说,有以下几种基本战略可选择:

发展战略———以把握机会,增加生产或扩大市场,以取得长远利益为目标,提高市场占有率为目的的战略。这要以相当水平的人力、物力和财力投入为前提条件。

维持战略———以应付竞争的威胁,维持已有的竞争地位和相对优势为目的的战略。

收益战略———以取得短期利益为基本目的,以维持或相对提高竞争地位为目的的战略。实施这种战略所投入的经营资源以达到短期目的为限。

撤退战略———为应付市场威胁,将自己的某些产品从市场上部分撤出或全部撤出的一种战略。

本章小结

本章围绕创业实施的基本流程,着重分析了开业准备和开业登记。对企业建设中组织员工的培训、组织机构的设置、创业制度的建立等问题进行了详细阐述。最后,对企业运行中的产品开发、组织生产、塑造形象、走向市场等问题进行了探讨。

创业的实施是一个动态发展过程,其最终结果就是把创业者的理想变成现实的事业。通过本章学习,我们要明确创业的实施是整个创业活动的主导因素和中心环节,它的得失决定着创业的成败与发展。

思考与练习

1.调查一个企业,向同学们介绍其创建、建制和运营情况,并对其成功经验和有待改善之处予以重点介绍。

2.如果你是一个新创企业的老板,你将如何筹措创业资金?讲一讲你的“第一桶金”的故事。

3.如何开展员工培训?其重大性何在?

4.企业建制包括哪些内容?与过去相比发生了哪些变化?

5.企业应当如何进行新产品开发和组织生产?

6.用对比的方法向同学们介绍一个企业成功塑造形象与破坏形象的经验和教训。

案例分析

海尔集团的营销模式

海尔的经营管理发展策略,已成为以中国转型期经济为背景的、伴随经济体制改革全过程发展起来的、企业经营最成功的案例。在海尔一系列的经验中,多层次营销策略是最不容忽视的一个方面。

一、营销组合

所谓营销组合,就是指企业对可以控制的各种市场营销手段的综合利用,主要包括产品、价格、销售渠道和促进销售四个方面。它不是一个固定不变的静态组合,而是一个可变的万花筒。海尔根据自己的目标与市场的特点进行合理的组合搭配,形成了适合于本企业发展的最佳营销组合。它主要包括下述四个层面。

1.产品策略———创新

产品策略在企业营销策略中占有十分重大的地位。营销组合的第一个因素就是产品,是企业开拓市场、占领市场,并在竞争中取得胜利的依托。一个企业的产品能在多大程度上满足消费者的需要,决定着它能否在激烈的市场竞争中求得生存和发展。海尔在产品开发上建立了“从市场中来,到市场中去”的环形开发机制。市场经济条件下,企业生产的产品能否得到消费者的认可是关系到企业生死存亡的大问题。因此,科技创新必须与市场紧密结合。由于企业本身最终目的是盈利,检验科技创新工作成功与否的重大标准就是它是否有市场效果。海尔从市场难题中得到科技创新的课题,并在此基础上,进行再一轮的“从市场中来,到市场中去”的产品开发,这样可使海尔的品牌形象得到进一步提高,使海尔的产品更加适合消费者的需要。

海尔人一贯追求“创新的目标是创造有价值的订单”的产品理念。海尔的每一个产品系列均具有不同的创新点,分别在技术创新、需求点创新、概念创新、外观设计创新等方面独具特色。

2.定价策略———价值战

在营销组合中,价格可以说是唯一产生销售收入的因素。定价策略是指在制定价格和调整价格的过程中,企业为了实现营销目标所采取的定价艺术和技巧。张瑞敏说,海尔不打价格战,要打就打价值战。价格优势不等于低价格,一个企业应该以自己层出不穷的新产品建立起消费者认可的价格优势。海尔对产品的定位是做到优质优价,不以价格作为卖点,而是以产品的高科技含量、使用简单、多功能一体化和完善的售后服务等为人们带来高品质、高享受的生活。所谓价值战,最终的目的是满足消费者的个性化需求,以最快的速度整合自己的所有资源,以便最大限度地满足用户的需求,这是企业最核心的竞争力所在。目前,产品和企业竞争是综合实力的竞争———质量、个性化设计、品牌、服务的竞争。海尔不搞降价竞争,而是靠不断寻求和发展潜在的消费需求。由于价格并非是吸引消费者的最有效的因素,也不是唯一因素。一件商品,如果是物有所值,就会得到消费者的认可。

3.渠道策略———多元化

渠道是产品通向市场的瓶颈之一,也是营销组合中最重大一环。由于生产、定价、广告都只是企业市场活动的前奏,企业的目的则要借助渠道这个市场工具来实现。海尔的销售渠道经历了一个发展过程。从初期依靠商场销售到店中店建设,再到建设自己的品牌专卖店,迅速提升了海尔品牌的信誉度和知名度。目前,海尔在全国共设有48个工贸公司。逐级实行控制,终端的销售信息当天就可以反馈到总部。得益于这张控制自如的营销网络,海尔每年都保持了几十个百分点的高增长率。海尔坚持维护自建网络的规模,未见收缩迹象。海尔的营销网络之所以如此强势,与它多元化家电的定位是分不开的。在海尔的专卖店里,可以有空调、电视机、洗衣机、电冰箱、冰柜、微波炉、热水器、燃气灶等几个种类的“海尔造”,其他企业则没有这个实力,一般只是卖一两种产品的专卖店,因而难以摆脱“成本偏高、效率偏低”的困境。同时,海尔集团在走向国际化的过程中,正是通过海外经销商和代理商,成功地打进了美国和欧洲市场,并获得良好的销售业绩。

4.促销策略———社会化

促进销售策略是最富创意的一个策略,也是市场营销策略的一个重大方面。正确、巧妙地运用各种促销策略,不仅能使企业在激烈的市场竞争中占据有利位置,掌握经营上的主动权,而且能使产品更容易为消费者所接受,并扩大自身市场份额,促进企业的发展。

开始的时候,海尔只是把营销对象定位在目标市场的消费者,但是,面对不断变化的社会经济环境和新的市场竞争条件,海尔发现仅仅以市场为导向已不能适应这些变化。因此,海尔又把其定位扩展到社会公众,力求在广泛且可能对企业的经营目标产生影响的社会公众中,传播、维护和完善企业的形象。实则,只要是关注海尔的人都会发现,他们的每一项宣传促销活动都在始终贯彻一条主线,即在目标社会公众中塑造、传播和维护其良好的企业形象。无论是海尔集团公司,还是其下属的三大公司,它们所开展的每次宣传促销活动都不只是以提高某种具体产品的销售额和市场占有率或针对某种具体产品而进行的,而是聚焦于一个共同的目标:在社会公众中塑造、传播和维护“海尔”良好的企业形象。就拿“海尔冰箱送万场电影下乡”活动来说,这项宣传促销活动如果没有超人的胆识和富有远见的经营观念作支撑,是不可能有这样独特创意的。

二、品牌营销

质量和服务是海尔品牌市场竞争力的两大基础。产品质量是品牌生命的基础,海尔的品牌营销之路就始于质量管理。在整个质量管理过程中,海尔采取了日清管理法。为了便于在国际上交流,海尔把它叫做“OEC管理法”,并精炼为“日事日毕,日清日高”,即今天的工作必须完成;今天完成的工作必须比昨天有质的提高;明天的目标必须比今天更高。这也就是全面地对每个人、每天做的每一件事进行控制和清理。

海尔的质量管理取得了巨大的成就。1988年,海尔获得了中国冰箱行业历史上第一枚质量金牌。1989年,在冰箱厂家纷纷降价以求生存,冰箱市场发生“雪崩”的时候,海尔反而大胆做出了将价格提高10%的决策。结果消息公布后来,海尔冰箱销售量猛增。这出乎许多人的预料,但也充分说明海尔的产品符合了消费者的需求,海尔是在专心致志创名牌。

在产品供不应求的情况下,名牌的主要内涵就是质量,当供求关系发生之后,服务就成了一个超级重大的因素。但在产品服务上,海尔与其他企业有观念上的差异。随着家电市场竞争的日趋激烈,国内各家电企业也开始注重产品质量,这时的海尔却把重点转向了服务。而且,海尔不仅强调售后服务,还强调售前和售中服务。

实际上,是产品质量和售后服务结合为一构成了海尔品牌的整体形象。在服务方面,一般企业强调的仅仅是产品的维修,但海尔已全部实现国际星级服务。而且,海尔认为服务不仅仅是安装、维修和答疑等方面的工作,还要了解消费者的需求和意见,以便进行产品的再开发和再改善。海尔认为,用户的难题就是海尔的课题。根据这一理念,海尔为自己创造了崭新的市场,开发出“小王子”冰箱、“小小神童”洗衣机和“大地瓜”洗衣机等多种能够满足用户潜在需求的新产品。

目前,海尔在全国各大城市都设立了400-699-9999售后服务热线,用户只需一个电话,就可以得到海尔周到、快捷的服务,由此在海尔与消费者之间架起了一座座“心桥”。而“国际星级服务一条龙”的新概念,则在海尔品牌与用户之间形成一种亲情般的关系。海尔在服务上对自己严格要求,一是让用户在使用海尔产品时毫无怨言,二是不断向用户提供意料之外的满足。实际上,正是海尔人的真诚服务才得到了用户的赞誉,并提高了海尔品牌的美誉度。这是海尔的无形资产,也是海尔品牌的动力源泉。

在用户服务方面,海尔不仅及时解决用户的问题和担忧,而且还提供许多的额外服务。海尔一直坚持定期调查用户的满意度,甚至用高价收购用户的意见,以便及时改善海尔的工作,使用户永远满意。为回报用户对海尔的厚爱,海尔还设立了“用户难题奖”,真诚地向用户征求意见。在以用户的难题为海尔开发的课题时,海尔有两个原则:一是使用简单化,二是设计人性化。“设计人性化”的原则主要包含三点:一是以消费者为主体;二是以生产者为主体;三是以生活者为主体。而海尔对“使用简单化”的理解则是:用户要的不是复杂的技术,他们要的是使用的便利,海尔就是要把复杂的开发研究工作留给自己,把简单便捷的使用留给消费者。

通过提供高质量的产品和无微不至的服务,海尔终于赢得了消费者的广泛信赖,成为中国第一品牌。

三、国际营销

当今世界,随着科学技术,尤其是信息技术的迅猛发展,国际市场一体化的进程加快,打破了地域的界限。一个成功的企业不是守市场,而是要开拓市场,更要参与国际市场竞争。企业无论是在国内还是在国外都面临着全球企业的竞争。现代企业发展的必由之路是实施全球化战略,全球战略要求企业从产品开发、制造到销售的整个过程,以全球性的战略眼光寻求市场、寻求资源配置的最优化、寻求最适宜地点。

海尔出口的目标是创名牌,因此在出口时坚持打自己的品牌。当然,海尔坚持打自己的品牌需要一个过程。刚开始出口时,海尔在国际上并没有什么知名度,因此,就需要国外客户第一要对海尔高品质的产品产生认同。列如,法国、德国等经销商原来以经销松下等厂家产品为自豪,在其经销海尔产品后发现了海尔产品和服务的优势,于是纷纷在名片上打上“海尔”的标志。说到这里,还有一个小故事,在海尔向澳大利亚首次出口7 000台电冰箱时,当时海尔提出打“海尔”品牌,澳大利亚的经销商不同意,他说:“我还不知道‘海尔’品牌到底怎么样,不能打,只能以OEM的方式打澳大利亚的牌子。”出于对海尔产品的担心,为返修替换之用,他在7 000台冰箱中留出了10台。但是3年的时间里,这10台冰箱一台也没用上。之后,这位经销商主动找到海尔要求全部打“海尔”品牌,并扩大了对海尔的订货。海尔在产品出口时坚持打自己的品牌,而不仅仅以创汇为目的。若仅以创汇为目的,放弃自己的品牌,尽管出口量很大,创汇也比较多,但由于只获得加工费,利润率却很低,这样就很难在国际市场上立足。海尔认为,企业只有拥有在世界上有知名度的品牌,才能为企业的国际化经营和长远发展打下坚实的基础,才能在国际市场上获得超额利润。从短期看,海尔可能由于放弃了许多出口机会而使创汇量暂时减少,但是从长远看,海尔树立了自己的品牌,为后来占领国际市场和获得更多的创汇创造了条件。由于坚持打自己的品牌,海尔的国际影响力不断增大,出口创汇额也不断增加。在1998年东南亚金融危机时,尽管我国企业的外贸出口也受到了严重冲击,但海尔集团的出口创汇却比1997年增长了36%,实现了7 765万美元。而1999年则实现了1. 38亿美元, 2000年更实现出口创汇2. 7亿美元,比1999年翻了一番。由此可见,即使在恶劣的国际市场环境下,由于拥有一个强劲、知名的品牌,海尔同样能够得到迅猛的发展。

此外,海尔还通过参与国际展销会和广告等形式扩大海尔品牌在当地的影响,以配合海尔产品与海尔品牌进军欧美市场。例如,在美国最繁华的纽约曼哈顿第五大道,海尔的广告牌与夏普、惠普等世界知名品牌的广告牌摆放在一起,交相辉映,无形中提升了海尔的品牌形象。而在罗马繁华的街头,海尔空调的广告灯箱则与爱华、索尼、松下等国际著名家电品牌的广告灯箱并排摆放,形成分庭抗礼之势;在美国肯尼迪机场的手推车上,都贴有醒目的“Haier”商标,在商标之下写着“What The World Comes Home To”(海尔给你家的感觉),使世界各地的人倍感亲切,无形中扩大了海尔的国际影响力……不管在美国的CES展示会上,在德国科隆家用电器博览会上,还是在法国的CONFORTEC国际家电展示会上,都留下了海尔产品的身影。

随着世界经济的一体化,海尔市场发展战略也走向国际化。在全球化时代,品质是品牌的物质载体,要树立国际名牌形象,第一必须保证产品的国际品质。我们不能把国内市场和国际市场隔离开来,我们不得不学会如何同GE和惠普在它们的地盘上同它们竞争,否则,我们连中国市场也保不住。当然,产品具备了国标化的品质,并不说明能够进入国际市场,得到国际市场的认可,进入国际市场还需要卓越的国际营销战略。海尔在这方面为我们提供了许多可以借鉴的经验。

与世界级大公司相比,海尔的营销之路无疑仍有很长的一段路要走。想要在全球范围内达到甚至保持世界级的表现水准,海尔第一需要一个相当规模的、完整的营销团队,特别重大的是,这个团队必须能不断地学习进步。他们不仅要有卓越的管理能力,同时也必须要有开阔的眼界和没有偏见的全局观。

变革和适应,应该是海尔永恒的主题。进入世界500强不应该再是海尔的目标,这只是一种自然的发展结果。新的评价指标,如保持在产品与服务品质、管理品质、创新和人才、全球化影响、资源分配的合理性等方面的领先地位,才是海尔的真正目标,由于它们才是形成自身竞争力的核心所在。自然,海尔的营销可能也会有风险,但也很有可能成为“百岁海尔”,这不取决于海尔的过去,而是取决于它的未来。毫无疑问,国人会殷切期望一个“百岁海尔”的出现。

案例思考:

1.分析海尔模式,说明其对我国企业的借鉴意义。

2.海尔是如何走向国际市场的?